از این رو کوباسا و مدی، از اولین محققانی بودند که در میان متغیرهای تعدیل کننده رابطه استرس- بیماری، ویژگی های شخصیتی را مورد توجه قرار داده و نشان دادند ساختار شخصیتی افرادی که درجه بالایی از استرس را بدون بیماری تجربه می‌کنند، متفاوت از افرادی است که در شرایط استرس زای مشابه بیمار می­شوند. بنابر تعریفی که توسط کوباسا، مادی و کان (۲۰۰۲، ۸۴۰؛ یزدانی، ۱۳۹۱، ۳۲)، ‌در مورد سرسختی ارائه شده است و همچنین مورد توافق همگان قرار دارد؛ سرسختی “مجموعه و منظومه ای از ویژگی­های شخصیتی است که به عنوان منبع مقاومت در برابر رویدادهای استرس­زای زندگی عمل می­ کند”. علاوه بر این افراد سرسخت سه مشخصه اساسی دارند، که مجموع آن ویژگی سرسخت بودن را منجر می­ شود؛ (الف) هدفمند بودن و تعهد عمیق به مردم و فعالیت هایی که انجام می‌دهند و مسئولیت هایی که بر عهده می گیرند (ب) احساس کنترل داشتن بر وقایع و رویدادهای پیرامون خود، و نیز (ج) توانایی در نظر گرفتن تغییر و دگرگونی ها به عنوان یک چالش معمول از لحاظ روان پویایی نیز، سرسختی یکی از عناصر شخصیت است که همه افراد درجاتی از آن را برخوردارند و همچون سایر ساختارها (یا صفات) شخصیتی، همواره در تغییر و تحول است و میزان و پویایی سرسختی تحت تاثیر تجارب رشدی، تفاوت های فردی، جنسی و سنی است. از این رو سرسختی روان شناختی به عنوان یک صفت شخصیتی و یک تعدیل کننده رابطه میان استرس-بیماری شناخته شده است(Joudy, 1999؛ یزدانی، ۱۳۹۱، ۳۳)

سرسختی یکی از عوامل جدید روان­شناختی است که روانشناسان بدان علاقه­مند شده و آن را در حوزه ­های مختلف مورد مطالعه قرار داده‌اند. سرسختی روان شناختی ابتدا مورد توجه کوباسا قرار گرفت و به عنوان مجموعه ­ای متشکل از ویژگی­های شخصیتی در نظر گرفته شد که در رویارویی با حوادث فشارزای زندگی به عنوان منبعی از مقاومت، همانند سپری محافظ عمل می­ کند و افراد واجد آن می ­توانند به گونه ­ای کارآمد با چالش­ها و فشارهای زندگی مقابله کنند. کوباسا و همکاران سرسختی را ترکیبی از باورها درباره خویشتن و جهان تعریف می‌کنند که از سه مؤلفه تعهد، کنترل و مبارزه جویی تشکیل شده است (کوباسا و مدی، ۱۹۸۳، ص۴۱؛ زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۰) باور به تغییر و پویایی زندگی و این نگرش که هر رویدادی لزوماًً به معنای تهدیدی برای سلامت انسان نیست، انعطاف پذیری شناختی را در برابر رویدادهای سخت به دنبال دارد. کوباسا و پوکتی اظهار داشتند که ویژگی های سرسختی روان شناختی از جمله(زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۰)

حس کنجکاوی قابل توجه، گرایش به داشتن تجارب جالب، ابراز وجود و این که تغییر در زندگی امری طبیعی است، می‌توانند در سازش افراد با رویدادهای استرس زای زندگی مفید باشند. (کوباسا و مدی، ص۵۰۱۹۸۳؛ زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۰)

بررسی ها نشان داده‌اند که سرسختی با سلامت بدنی و روانی رابطه مثبت داشته و به عنوان یک منبع مقاومت درونی، تأثیرات منفی استرس را کاهش داده و از بروز اختلال های بدنی و روانی پیش گیری می‌کند. (مدی، ۱۹۹۹، ۶۷؛ زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۰)

بشارت و صالحی نژاد نشان دادند که بین تاب آوری و سرسختی روان شناختی با موفقیت ورزشی در ورزشکاران ارتباط مثبت معنی دار وجود دارد. بشارت و رمزی در پژوهش خود ‌به این نتیجه رسیدند که سرسختی روان شناختی عاملی مهم در همراهی موفقیت ورزشی و سلامت روانی در دانشجویان ورزشکار است. رمزی، ۲۰۱۰، ۶؛ زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۱)

در زمینه گذشت پژوهشگران مختلف نشان دادند که داشتن گرایشات گذشت نسبت به دیگری با کاهش خشم (تمپسون، ۲۰۰۵، ۶) و نشخوار فکری یسلدیک، ۲۰۰۷، ۸۴) و با افزایش و بهبودی حمایت اجتماعی (لولرلو، ۲۰۰۶، ۲۰) و بهزیستی روان شناختی (براون، ۲۰۰۳، ۷۱) همراه است. (زاهد بابلان و همکاران، ۱۳۹۰، ۴۵۱)

سرسختی روانشناختی، در میان عوامل مؤثر بر مقابله با فشارهای روانی، به عنوان یک ویژگی شخصیتی مقاوم ساز، امروزه مورد توجه بوده و بسیاری معتقدند که می‌تواند فعالان مشاغل خدماتی و بیمارستانی را در برابر استرس های ناشی از شغل، مقاوم می‌سازد. نتایج مطالعه نریمانی و عباسی نشانگر رابطه منفی معنادار میان فرسودگی شغلی با سرسختی روانشناختی بوده است. (نریمان، ۲۰۱۰، ۳)

عظیم، نیز در مطالعه خود، سرسختی را پیش‌بینی کننده فرسودگی شغلی معرفی می‌کند. (آزیم، ۲۰۱۰، ۳۶)

در مقابل، نتایج پژوهش پالیه لوگو و همکاران (۲۰۱۰، ۴۳۸)، حاکی از آن است که هیچ رابطه معناداری بین سرسختی روانشناختی و فرسودگی شغلی افراد وجود ندارد. این محققین نتیجه گرفتند که توجه به اثرات منفی فشار شغلی پرستاران در اقدام به ترک شغل و حتی مرگ و میر بیماران اهمیت دارد. (آقاجانی و همکاران، ۱۳۹۲، ۳-۲)

سرسختی یکی از عوامل جدید روان شناختی است که روان شناسان به آن علاقه مند شده و آن را در حوزه های مختلف مورد مطالعه قرار داده‌اند.

سرسختی روان شناختی ابتدا مورد توجه کوباسا (۱۹۷۹) قرار گرفت و به عنوان مجموعه ای متشکل از ویژگی های شخصیتی در نظر گرفته شد که در رویارویی با حوادث فشارزای زندگی به عنوان منبعی از مقاومت، همانند سپری محافظ عمل می‌کند و افراد واجد آن می‌توانند به گونه ای کارآمد با مشکلات و فشارهای زندگی مقابله کنند. (حقیقی، عطاری، رحیمی و سلیمانی نیا، ۱۳۷۸، ۱)

کوباسا، مدی و زولا (۱۹۸۳) سرسختی را ترکیبی از باورها درباره خود و جهان تعریف کرده‌اند که از سه مؤلفه تعهد، مهار و مبارزه جویی تشکیل شده است. باور به تغییر، دگرگونی و پویایی زندگی و این نگرش که هر رویدادی به معنای تهدیدی برای امنیت و سلامت انسان نیست، انعطاف پذیری شناختی و بردباری در برابر روی دادهای سخت تنش زا و موقعیت های مبهم را به دنبال دارد (مدی، وادها و هیر، ۱۹۹۶،۱)

بررسی ها گویای آن است که سرسختی با سلامت جسمی و روانی رابطه مثبت دارد و به عنوان یک منبع مقاومت درونی، تأثیرات منفی استرس را کاهش می‌دهد و از بروز اختلال های جسمی و روانی پیشگیری می‌کند (فلورین، میکولینسی و یابمن، ۱۹۹۵؛ بروکز، ۲۰۰۳، ۱۱)

۲-۴- مدل آیدا

۲-۴-۱- تعریف:

مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایه­ای فروش را تشریح می­ کند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته اند. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه: توجه. علاقه. اشتیاق و عمل^[۱] گرفته شده است که فرایند منطقی تصمیم گیری برای خرید می‌باشد. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می شوید به دلیل عدم موفقیت در یکی از این ۴ بخش است.

اولین کلمه یعنی توجه ‌به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید باید تمایلات اورا بشکافید و کاری کنید که توجه مشتری به شما جلب شود و به صحبت­های شما گوش کند. حقیقت این است که امروزه سر همه شلوغ است. هر تماسی که گرفته می­ شود در واقع وقفه و اختلال در هر کار دیگری است که مشتری مشغول انجام آن است. برای جلب توجه باید سوالی مطرح کنید که اشاره به منفعت خاصی داشته باشد که مشتری به دنبال آن است یا شامل نیاز خاصی از مشتری باشد که محصول و خدمات شما می‌تواند آن را بر آورده سازد.