۲۸۳/۶

۲-۲-۱۱-مدیریت فروش و فروش حضوری (با گسترش بازار ایران)
یکی از مهمترین وظایف مدیر، برنامه‌ریزی است منظور پیش بینی کلیه اقدامات و عملیاتی است که مدیریت غرفه و همکاران ایشان باید با توجه به‌اهداف سازمان در نمایشگاه و با عنایت به منابع و امکانات در زمان مناسب به عمل آورند. نظیر: آموزش و هماهنگی با یکدیگر، درخواست غرفه مناسب از مسئولین برگزاری نمایشگاه، سفارش به واجدین شرایط برای پیشنهادهای طرح ساخت غرفه و انتخاب بهترین با نظر مشاور بازاریابی، هماهنگی با مدیریت ارشد و مدیران میانی سازمان در اموری نظیر بودجه بندی مناسب، اخذ بودجه، دریافت کالا و… سفارش کاتالوگ مناسب، کارت ویزیت شرکت در غرفه، سفارش لباس یک دست برای کلیه نمایندگان سازمان در غرفه، سفارش آرم سازمان برای نصب روی لباس افراد و غیره(درگی، ۱۳۹۱).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲-۲-۱۱-۱-برخی از تکنیک‌های افزایش فروش در سازمان‌ها
به منظور بررسی روش‌ها و اصول و فنون افزایش فروش در سازمان‌ها نیاز است که بدانیم چه سازمانی را و با چه ‌استراتژی مورد بررسی قرار خواهیم داد، اصلا آیا افزایش فروش الکترونیکی یا افزایش فروش از طریق بازاریابی تک به تک و یا …

  • تکنیک بوم رنگ[۳۶]در فروش حضوری

بوم رنگ فرایند ترجمه ‌یا تبدیل اعترضات به دلیلی برای خرید و انتخاب کالاست بوم رنگ یعنی روش برگرداندن و تغییر جهت هر دلیل، به‌اعراض یا بهانه‌ ای که خریدار برای خودداری از خرید عنوان می‌کند و به سوی او و استفاده ‌از همان موضوع برای اثبات کیفیت با توجیه قیمیت با مقرون به صرفه بودن کالا.

  • تکنیک F.A.B در فروش حضوری

در روش F.A. B با فروش منافع، فروشنده سعی می‌کند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول، منافع ناشی از استفاده ‌از کالا را با نیازهای مشتری مرتبط سازد داشته باشد. مدیرانی که رویکرد بازاریابی دارند ممکن است از معرفت لازم برای شناخت رسانه‌ها برخورد نبوده و یا عبارت بهتر، سواد رسانه‌ی لازم را نداشته باشند و متحمل است آنها که به بیان غرفی مدیران ارتباطی و رسانه‌ ای ‌هستند، در بحث‌های بازاریابی و تبلیغات از مهارت ویژه ‌این حرفه‌ها برخودار نباشد.
۲-۲-۱۱-۲-فرایند ‌استراتژیک فروش حضوری
فرایند فروش حضوری مجموعه‌ای از عملیات منطقی است که فروشنده‌ هنگام ارتباط با مشتری انجام می‌دهد، مثبت بودن این فرایند به ‌اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می‌گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتم می‌یابد (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است) فروشندگان حرفه‌ای گام‌های زیر را به ترتیب برمی‌دارند تا رسیدن به نتیجه ‌امکان‌پذیرتر گردد:
-آمادگی قبل از فروش (شناخت محصول، بازار، رقبا…)
-جستجوی برای یافتن خریداران بالقوه
-عرضه کردن (در نظر گرفتن علاقه مشتری به‌ایجاد تمایل توسط فروشنده‌ انجام عمل فروش) (روستا،۱
۲-۳-مقدمه
در ادامه پژوهش به بررسی برخی از پژوهش‌های انجام شده در زمینه‌ ارتباطات یکپارچه بازاریابی می‌پردازیم.
۲-۳-۱-تحقیقات انجام شده در داخل کشور
۱-حمید بهنام(۱۳۹۲)؛ در پژوهشی تحت عنوان “بررسی ارتباطات یکپارچه بازاریابی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای” به بررسی‌هماهنگی و هم‌سو کردن تمام فعالیت‌های ارتباطی در هر نقطه‌ی تماس با مشتری در جهت یک هدف از مفهوم بازاریابی یکپارچه- ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده می‌شود. این مفهوم، رویکردی است برای‌ هدایت و یکپارچه‌سازی فرآیندهای برنامه‌ریزی، اجرا، نظارت بر پیام‌های برند که رابطه برند-مشتری را ایجاد می‌کند.
۲-محمد باشکوه، میترا نقشه بند(۱۳۹۱)؛ در مقاله تحت عنوان بررسی"تاثیر عناصر ارتباطات یکپارچه بازاریابی برقوت برند در صنعت بانکداری” به بررسی عناصر ارتباطات یکپارچه بازاریابی بر قوت برند در صنعت بانکداری پرداخته‌اند، در این مطالعه که در بانک ملی استان اردبیل و دارای جامعه‌ آماری۶۰۰ نفر از کارمندان بانک ملی استان اردبیل ۱۴۸ نفر، به عنوان نمونه‌ انتخاب شده‌اند و بر اساس تکمیل پرسشنامه صورت گرفته ‌است تجزیه و تحلیل داده‌ها با استفاده ‌از نرم‌افزارSPSS و L1SREL انجام شده، یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که تمام عناصر ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی از جمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم با سطح اطمینان ۹۹ درصد، تاثیر مثبت و معناداری بر قوت نام تجاری سازمان دارد.
۳-میراحمدشاهی، حمیدرضا یزدانی و محبوبه خان‌محمدی(۱۳۹۱)؛ در پژوهشی تحت عنوان “بررسی وضعیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی و عوامل موثر از آن در بانک ملت” می‌پردازند که دارای جامعه‌ آماری متشکل از کارشناسان سه واحد روابط عمومی و تبلیغات، توسعه بازار، مرکز پژوهش‌های برنامه‌ریزی ساختمان مرکزی بانک ملت است و تعدادی نمونه برابر ده نفر است.
نتایج این پژوهش نشان می‌دهد که‌ امروز سازمان‌ها بیش از پیش، نیازمند روش‌های موثربرقراری ارتباط با مشتریان هستند این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت‌ها از ارتباطات یکپارچه بازاریابی است.
مساله ‌اساسی پژوهش حاضر این است که شبکه بانکی کشور و موسسات مالی و اعتباری، چگونه می‌توانند به طور مناسب از مفهوم جدید ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده نمایند.
نتایج نشان دهد که بانک ملت در اجرای یکپارچگی چندان موفق نبوده‌است باید بیش از پیش به ‌این رویکرد بها دهد.
۴-مجتبی عطایی(۱۳۹۱)؛ در پژوهشی تحت عنوان “ارتباطات یکپارچه بازاریابی” با مطالعه کتابخانه‌ای و اسنادی نشان می‌دهد که‌ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده ‌از چندین حالت ارتباطات برای ایجاد آگاهی از محصولات یا خدمات عرضه شده، مطلع کردن افراد از ویژگی‌ها و مزایای آنها و در نهایت حرکت به سوی خریدار است.
این حالات ارتباطات برای ایجاد آگاهی از محصولات یا خدمات عرضه شده مطلع کردن افراد از ویژگی‌ها و مزایای آنها و در نهایت حرکت به سوی خرید است.
این حالات چندگانه باید سازگار و مکمل باشند دستیابی به اهداف ارتباطات یکپارچه بازاریابی شامل شش مرحله ‌است که بیان‌کننده ‌یک دیدگاه مفهومی از بسیاری از انواع ارتباطی بازار می‌باشد، تفاوت این دیدگاه در دو بعد مهم قابل ارائه ‌است. چالش بزرگ برای مدیران، فهم و درک چگونگی تخصیص منابع کمیاب بازاریابی و در میان این ابزارها و اطمینان از این که آنها هماهنگ و سازگار کار می‌کنند، است.
۵- کلانتر مریم(۱۳۹۰)؛ در مقاله‌ای با عنوان"بررسی علل عدم موفقیت شرکت‌های تولیدی ایران در دستیابی به نام و نشان قدرتمند و بررسی مشتریان نسبت به کالاهای ایرانی” در دانشگاه تهران انجام گرفته و در نتیجه مصاحبه با خبرگان بررسی مبانی نظری پژوهش عوامل موثر بر عدم موفقیت نام‌های تجاری ایرانی شناسایی شدند.
۶-آقایی، محمد(۱۳۸۹)؛ در پژوهشی تحت عنوان “طراحی و توسعه ‌ارتباطات یکپارچه بازاریابی برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران” که پیرامون فروشگاه‌های زنجیره‌ای شهر تهران صورت گرفت. هدف اصلی آن شناسایی مفاهیم معنادار ارتباطات یکپارچه بازاریابی در صنعت فروشگاه‌های زنجیره‌ای در کشور از روش‌های پایشی توصیفی، استنباطی، تحلیل عاملی و… براساس نیاز تحقیق در مدل‌سازی در حجم نمونه ۳۵۰ تایی در گروه مخاطبین متخصصین و خبرگان فروشگاه‌های زنجیره‌ای استفاده شد. با استفاده ‌از تکنیک ANP, SEMSPLS2 و … به مدل‌سازی پرداخته شد و پس از بررسی اعتبار و روایی آن مدل اصلاح شده ‌استخراج گردید.
بر مبنای یافته‌های این پژوهش، ارتباط معناداری میان مفاهیم برندمداری، بازارمداری و مشتری ‌مداری مشاهده شد و از این رابطه در مدل مفهومی ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی استفاده گردید.
نواحی مشترک میان معیارهای شناسایی شده مختلف عبارتند از: هماهنگی میان وظیفه‌ای، هویت برند، بازارمداری که تمامی این عوامل با تقویت عملکرد برند می‌ انجامد.
۷-پارسافرد، محمدرضا (۱۳۸۹)؛ در پژوهشی تحت عنوان “بررسی اجرای ارتباطات یکپارچه بازاریابی با عملکرد بازار” به بررسی‌هدف کاربردی از نظر روش گردآوری داده‌ها، تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی و از نظر تجربه و تحلیل داده‌ها از نوع همبستگی و معاملات ساختاری محسوب می‌گردد و با استفاده ‌از نمونه‌گیری تصادفی، نمونه‌‌ای شامل ۱۷۱ پرسشنامه به کار گرفته شد.
بررسی‌های آماری نشان دهنده تاثیر ارتباطات یکپارچه بازاریابی بر عملکرد بازار است همچنین رابطه‌ای مثبت و معنادار بین ارتباطات یکپارچه بازاریابی و بازارابی ماموریت‌گرا، برنامه‌ریزی استراتژیک میان وظیفه‌ای و تعامل سازمانی و عملکرد بازار با رضایت مشتری با توجه به‌یافته‌های تحقیق آشکار شد که نقش تعامل سازمانی و بازاریابی ماموریت‌گرا در تحقیق یکپارچگی ارتباطات بازاریابی ، بیش از مفهوم برنامه‌ریزی استراتژیک میان- وظیفه‌ای می‌باشد.
لذا بهبود این دو عامل، نقش بسزایی در تقویت ارتباطات یکپارچه بازاریابی و به تبع آن، ارتقا عملکرد بازار دارد.
۸-سلمانیون (۱۳۸۸)؛ در مقاله‌ای با عنوان” طراحی الگوی ارتباطات بازاریابی یکپارچه در راستای بهینه‌سازی مصرف گازوئیل” که در دانشگاه تهران انجام گرفته ‌است چارچوب مفهومی پیشنهاد شده که در آن به تمامی عوامل آمیخته ترفیع، برایجاد فرهنگ مصرف بهینه فرآورده‌های نفتی موثر هستند.
-آریانان، باردبن؛ در مقاله‌ای با عنوان “ارتباطات یکپارچه بازاریابی و ارزش ویژه‌ی نام تجاری در شرکت مک دونالد” به بررسی ارتباطات یکپارچه بازاریابی ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی ارزش ویژه و هویت نام تجاری به عنوان اجزای حیاتی و مهم نام تجاری و نقش ارتباطات یکپارچه بازاریابی در ایجاد و حفظ نام تجاری ارائه می‌دهد.
۲-۳-۲-تحقیقات خارج از کشور
پژوهش در زمینه‌ ارتباطات یکپارچه بازاریابی از دهه ۹۰ و به طور عمده‌ از منطقه‌ی آسیا و کشورهای دیگر خارج از ایالات متحده بریتانیا آغاز شده ‌است.
از سال ۲۰۰۰ مطالعات بسیاری در زمینه‌ی ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی و نام تجاری انجام گرفته‌است.
دیویسون[۳۷](۲۰۰۵)؛ در یک مطالعه‌ی کاربردی در صنعت دخانیات کانادا به بررسی رابطه میان ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی با ارزش ویژه‌ی نام تجاری پرداخت و نتیجه‌ی آن حاکی از رابطه‌ی مستقیم بین ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی با ارزش ویژه نام تجاری بود.
به ‌همین ترتیب، رید(۲۰۰۵)؛ ادعا می‌کند که ‌یک رابطه مثبت بین اجرای فرایند ارتباطات یکپارچه بازاریابی، نتایج نام تجاری و جهت‌گیری بازار وجود دارد.
از جمله پژوهش‌های موثری که در این زمینه‌ انجام گرفته، مطالعات مایکل یودینگ با عنوان قابلیت ارزش نام تجاری و ارتباطات یکپارچه بازاریابی تاثیر ارتباطات یکپارچه بازاریابی در دانشگاه موناش استرالیا است که ‌یک مدل مفهومی را برای ارزیابی تاثیر ارتباطات بازاریابی یکپارچه بر افزایش قابلیت نام تجاری توسعه می‌دهد (باکر و هانت؛[۳۸] ۲۰۰۲).
اما در ادبیات نظری، مباحث در حوزه‌ی قوت نام تجاری و نقش کاربردی آن در حوزه‌ی توسعه و کسب شهرت سازمان و تاثیر کارایی ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی روی آن، کمتر مورد بررسی قرار گرفته‌است.
-سایورا[۳۹]، اریناگیل[۴۰]، ماجی سراس[۴۱]، مولینا[۴۲]و ماریسا گینا روزی[۴۳] (۲۰۱۴)؛ در پژوهشی تحت عنوان “چگونه می‌تواند ارتباطات بازاریابی و نفوذ فناوری‌های پیشرفته‌یکپارچه‌ایجاد ارزش ویژه برند مبتنی بر مشتری"به بررسی دیدگاه مشتری، تاثیر ارتباطات بازاریابی یکپارچه در حقوق صاحبان سهام هتل با نام تجاری، به عنوان یک ساختار چند بعدی متشکل از تصویر نام تجاری در نظر گرفته شده، کیفیت درک شده و وفاداری به نام تجاری. علاوه بر این نقش تعدیل از فن‌آوری‌ها پیشرفته در این روابط مورد آزمون است. در حالی که ‌این یافته‌ها نشان می‌دهد روابط مثبت بین سازه مورد مطالعه، نقش تعدیل از فن آوری اثبات نشده ‌است.
مایکل یودینگ[۴۴](۲۰۱۰)؛ در پژوهشی با عنوان “قابلیت ارزش نام تجاری و ارتباطات یکپارچه ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی “در دانشگاه موناش استرالیا انجام گرفته‌است، به معرفی مفهوم قابلیت نام تجاری در درون چارچوب ارزیابی دارایی‌های ملموس و ناملموس شرکت برای بهینه سازی فروش، سودآوری ارزش نام تجاری و ارزش سهام پرداخته شده و به طور خاص یک مدل مفهومی را برای ارزیابی تاثیر ارتباطات بازاریابی یکپارچه بر افزایش قابلیت نام تجاری توسعه می‌دهد.
ریدا، مایک[۴۵] (۲۰۰۵)؛در پژوهشی با عنوان “بررسی عملکرد ارتباطات یکپارچه بازاریابی و پیامدهای برند” بر مبنای مدل مطرح شده شامل ۸ مفهوم است که پنج مورد آن، مفاهیم عملکرد ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی هستند عبارتند از: برقراری تعاملات بازاریابی ماموریت، زیربنای سازمانی، سازگاری استراتژیک و برنامه‌ریزی و ارزیابی.
سه مفهوم دیگر که مرتبط با عملکرد برند می‌باشند عبارتند از عملکرد مرتبط با فروش مزیت برند و رضایت مشتری.

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت


فرم در حال بارگذاری ...