• • مصرف: در ادامۀ مرحلۀ خرید، مصرف کالا اتفاق می افتد. این امر مهم است که دریابیم مصرف کنندگان چگونه از محصول استفاده می‌کنند. چرا که این امر رضایت مشتری را مشخص خواهد کرد و بر فعالیت های قبل از خرید تأثیر خواهد گذاشت. علاوه بر آن چگونگی استفاده از محصول، شاخص پایداری و ماندگاری محصول در بازار است (Blackwell et al., 2001).

  

• • • ارزیابی بعد از مصرف: ارزیابی بعد از مصرف هنگامی آغاز می شود که افراد شروع به مقایسۀ کالای خریداری شده با انتظاراتشان می‌کنند. تحقیقات بسیاری وجود دارد که نشان می‌دهد که رضایت مشتری در بخش های زیادی در حال کاهش است. زمانی که نارضایتی آغاز می شود، می‌توانند نگرش و رفتار نسبت به محصول آن برند خریداری شده را تغییر دهد و تأثیر منفی ‌بر مصرف آینده محصول مشابه خواهد داشت (Solomon, 2006). بعضی اوقات، نارضایتی به علت انتظارات بسیار زیاد فرد نسبت به کالای مصرفی اتفاق می افتد و بازاریابان به فروشندگان توصیه می‌کنند که دربارۀ خصوصیات کالاها مبالغه نکنند. برای مثال، شرکت بوﺋیینگ عملکرد هواپیما های تولیدی خود را در بخش صرفه جویی در مصرف سوخت ناچیز شمرد. آنان متعهد شدن که هواپیماهای تولیدی آنان می‌تواند تا ۵ درصد در مصرف سوخت صرفه جویی کند، هرچند که در آزمایش هایشان این نرخ به ۸ درصد رسیده بود. ‌بنابرین‏ مشترییانشان بعد از خرید، رضایت بیشتری بدسا آوردند و تمایل به خرید دوبارۀ این هواپیما را دارند و این تصویر مثبت در بین دیگر خریداران احتمالی کالا نیز به وجود آمده است (Armstrong & Kotler, 2007).

  

• سلب: این آخرین مرحله از فرایند تصمیم گیری مشتری است. مصرف کننده می‌تواند بعد از استفاده از محصول آن را دور بیاندازد، بازیافت کند و یا دوباره بفروشد. علاوه بر آن، یک فرد می‌تواند دوباره کالای مصرف شده را به عنوان جنس دسته دوم به دیگر مصرف کنندگان عرضه کند (Blackwell et al., 2001).

۲-۹) الگوی مفهومی تحقیق

برای انجام تحقیقات علمی و نظامند، چارچوبی علمی و نظری مورد نیاز است که اصطلاحاً مدل مفهومی نامیده می­ شود، در این پروژه تحقیقاتی بر روی انتخاب مصرف کننده تمرکز شده است. در زمینۀ انتخاب مصرف کنندگان، تاکنون مدل های بسیار کمی اراﺋﻪ شده است. ‌بنابرین‏ برای دست یابی به یک مدل مفهومی و طراحی فرضیات در زمینه انتخاب کالا، ابتدا مهمترین مدل‌های رفتار مصرف کننده گان را که از سوی اندیشمندان نامدار در این زمینه مطرح شده اند، مورد بررسی قرار گرفت، سپس جدیدترین مقالات و پژوهش هایی که بر اساس این مدل ها در زمینه رفتار مصرف کنندگان در جهان انجام گرفته است بررسی شد تا مشخص گردد در این پژوهش های چه عواملی از رفتار مصرف کنندگان، در انتخاب کالا جهت خرید و یا تصمیم گیری برای خرید نقش داشته اند. سرانجام با مطالعاتی که بر روی مقالات و مدل‌های رفتار مصرف کنندگان انجام گردید، مجموعه ای از عوامل به عنوان، عواملی که بر انتخاب مصرف کنندگان نقش دارند در نظر گرفته شده، که در این تحقیق به عنوان متغییر های ﺗﺄثیر گذار بر انتخاب محصولات ارگانیک در مدل مفهومی تحقیق آمده است.

جدول (۳-۳). عوامل مؤثر در انتخاب مصرف کننده

عامل مؤثر

محققان

مقالات استفاده شده

دموگرافیک

Hawkins et al (1989)

Keegan et al (1992)

Kotler et al (2005)

Kotler & Armestrang (2007)

Belch & Belch (2007)

Nihan Mutlu(2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهای ارگانیک

Anwaar Husain Marafie (2008): ﺗﺄثیر دموگرافیک، تمایل خرید و برداشت در مشتریا کویتی

Sajid M Tamboli (2008): رفتار خرید لباس های فشن

Li Guo (2011): تحقیقی در باره عوامل مؤثر بر رفتار خرید مصرف کنندگان فضای سایبری

Anna Koutroulou & Lambros Tsourglannis (2011):

عامل های ﺗﺄثیر گذار بر رفتار خرید مشتریان در باره غذا های محلی در یونان

Aysel Boztope (2012): بازاریابی سبز و اثر آن بر رفتار خرید مصرف کننده

آگاهی

Hawkins et al (1989)

Kotler et al (2005)

Kotler & Armestrang (2007)

Belch & Belch (2007)

Zanoli & Naspetti (2002): انگیزه مصرف کنندگان در خرید محصول ارگانیک

Nihan Mutlu (2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهای ارگانیک

Sajid M Tamboli (2008): رفتار خرید لباس های فشن

Rudi Haryadi(2009): بررسی ﺗﺄثیر استراتژی های بازاریابی سبز بر انتخاب مصرف کننده گان

Yinuo Liu (2011): چگونه طراحی بسته بندی لوازم آرایشی بر رفتار خرید مشتریان خانم تاثیر می‌گذارد.

ادراک

Keegan et al (1992)

Hauser (1993)

Kotler & Keler (2006)

Belch & Belch (2007)

Sajid M Tamboli(2008): رفتار خرید لباس های فشن

Srungaram Narsimha & Vamshi Krishna(2008): ارزیابی رفتار خرید جوانان درباره کفش های ورزشی

Iliriana Miftari(2009): بررسی واکنش های رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویی در باره شیر و محصولات لبنی

Ebrahim Variawa (۲۰۱۰): رفتار خرید و ضوابط تصمیم گیری هرم مشتریان: ﺗﺄثیر بسته بندی کالاهای سبک و قابل حمل

Yinuo Liu (۲۰۱۱): چگونه طراحی بسته بندی لوازم آرایشی بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر می‌گذارد

Qiuxue Luo & Paul TJ James(2012): ﺗﺄثیر تبلیغات خانگی بر رفتار خرید در شهر نانینگ چین

شیوۀ زندگی

Keegan et al (1992)

Kotler & Keler (2006)

Belch & Belch (2007)

Sajid M Tamboli (۲۰۰۸): رفتار خرید لباس های فشن

Iliriana Miftari (۲۰۰۹): بررسی واکنش های رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویی در باره شیر و محصولات لبنی

Muhammad Ali Tirmizi et al (۲۰۰۹): یک مطالعه تجربی درباره عوامل مؤثر در رفتار خرید مشتریان در بازهر های محلی

Yinuo Liu (۲۰۱۱): چگونه طراحی بسته بندط لوازم آرایشی بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر می‌گذارد

Suprapto & Wijaya (۲۰۱۲): مدلی از تمایل خرید مشتریان به غذاهای ارگانیک

شیوۀ زندگی

Keegan et al (1992)

Kotler & Keler (2006)

Belch & Belch (2007)

Sajid M Tamboli (۲۰۰۸): رفتار خرید لباس های فشن

Iliriana Miftari (۲۰۰۹): بررسی واکنش های رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویی در باره شیر و محصولات لبنی

Muhammad Ali Tirmizi et al (۲۰۰۹): یک مطالعه تجربی درباره عوامل مؤثر در رفتار خرید مشتریان در بازهر های محلی

Yinuo Liu (۲۰۱۱): چگونه طراحی بسته بندط لوازم آرایشی بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر می‌گذارد

Suprapto & Wijaya (۲۰۱۲): مدلی از تمایل خرید مشتریان به غذاهای ارگانیک

عوامل اجتماعی

Hauser (1993)

Kotler et al (2005)

Kotler & Keler (2006)

Kotler & Armestrang (2007)

Belch & Belch (2007)

Nihan Mutlu (۲۰۰۷): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهای ارگانیک