فروش
زنجیره ارزش
خدمات نرم افزار
بازیافت
حمل ونقل
تولید
یافتن منابع
توزیع تدارکات
شکل۵: زنجیره اصلی در صنعت شیمی
کالاهای مصرف کننده، نیاز دارند که بسته‌بندی‌شان، مجدداً جمع‌ آوری شود، که موضوع چندین قانون می‌باشد. بنابراین همراه با کانالهای مبادله در صنعت داروسازی و شیمیایی، مسیر برگشت مورد بحث واقع می‌شود. محصولات برگشتی می‌توانند محصولات اورژینال توزیع شده باشند یا می‌توانند محصولات تبدیل شده، پس مانده‌ها و ضایعات باشند. زمانی که انتظار می‌رود طول عمر محصولات دارویی افزایش یابد یا بسته‌بندی‌شان آسیب ببیند، آنها باید به خاطر دلایل ایمنی، برگشت داده شوند تا منهدم شوند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

هرگونه ضایعات تولیدشده به وسیله واکنش‌های شیمیایی ممکن است برای خود شرکت انتقال دهنده باشد، چون علم و تجهیزات موجود نیستند. بنابراین، مواد به وسیله شرکتهای مدیریت ضایعات جمع‌ آوری می‌شوند یا به وسیله تولیدکننده، در صورت نیاز، ریکاوری و بررسی می‌شوند. اصلاً توزیع باید فقط به عنوان یک بخش از یک سیکل، و نه به عنوان یک فرایند یک طرفه، درنظر گرفته شود. در همین وضعیت، همانطور که مراحل واسطه برای توزیع درنظر گرفته می‌شوند، معادل‌ها برای انتقال ضایعات و مدیریت باید درنظر گرفته شوند]۶[.
از نقطه نظر خریدار، این مهم است که آیا خریدها متمرکز هستند یا برای واحدهای فرعی از شرکت، تمرکززدایی می‌شوند. مزایا و معایب تمرکززدایی، دقیقاً به هم مربوط‌اند. تمرکز همه فعالیتهای خرید در یک مکان، همچنین یک تمرکز از تجربه را مجاز می‌کند و یک بازبینی بازار خوب را فراهم می‌کند. همانطور که فراهم کنندۀ قدرت خرید بیشتر است، اگر سفارشات هم بتوانند در کمیت‌های بزرگ، دسته‌بندی شوند و قیمت‌های تخفیف مذاکره شوند]۵[.
کانالهای مبادله در بازاریابی B2B شامل چهار جریان منطقی هستند، که جریان کالاها از تولیدکننده به طور مستقیم به کاربر یا از طریق یک واسطه، جریان معکوس از پرداخت‌ها، جریان دوجانبه از اطلاعات روی کاربردها و یک معاوضه از تخصص‌های فنی می‌باشد. شکل ۶ این جریانات را توضیح می‌دهد.

تولید کننده
تبادل تکنیسین
اجناس
پول
مشتری
تبادل اطلاعات
شکل۶: کانالهای انتقال
۲-۴-۲-۴- ارتباط
هدف فرایند ارتباط یک شرکت، به طور آغازی، ایجاد یک محصول یا خدمات شناخته شده در بازار است. تا اطلاعات ضروری را فراهم کند و سپس مشتریان بالقوه را برای نمونه محصول، تشویق کند. هدف دوم برای آشنایی ارباب رجوع با محصول است و باید آن محصول، وفاداری و صداقت آنها را تقویت کند. این فرایند، یک ارتباط شدید را بین ارباب رجوع و عرضه کننده، ایجاد می‌کند. در بازاریابی مصرف کننده، فقط یک ارتباط یک طرفه از فروشنده به مصرف کننده وجود دارد و نوع اطلاعات، یک ماهیت کاملاً متفاوت دارد. درحالیکه پیام در بازاریابی مصرف کننده براساس یک سطح عاطفی و روان‌شناختی است]۲[.
در بازاریابی B2B مباحث، منطقی‌ترند، و شامل اطلاعات واقعی می‌شوند. تفاوت دیگر، این است که در صنعت، یک روش شخصی، حیاتی است و استثنائات کمی شامل فروش‌های تکراری از آیتم یکسان می‌شوند که می‌توانند به صورت اتوماتیک به وسیله یک سفارش الکترونیک مدیریت شوند. رابطه تجارت با ماندگاری بیشتر بین تولیدکننده و ارباب رجوع، یک پیش‌نیاز است. همانطور که در بیشتر موارد، فقط یک احتمال برای متفاوت سازی در کیفیت یا قیمت وجود دارد، تصمیم به وسیلۀ زمان تحویل و خدمات، کنترل می‌شود. در اینجا هیچ شکی نباید وجود داشته باشد که برای بعضی از تولیدکنندگان و شاخه‌های صنعت، این توسعه‌ها، تهدیدکننده‌تر هستند. از طرف دیگر، فرصت‌های تجارت جدید برای تجزیه کنندگان کالا در تجارت الکترونیک، افزایش خواهد یافت.
ارتباط در چندین کانال به دست می‌آید: علاوه بر فروش شخصی یک توده از مستندسازی مکتوب وجود دارد، مثل بوروشورها، برگه‌های داده‌ها، ژورنال‌های شرکت، نشریات در ژورنال‌هال علمی، و پست الکترونیک پس هیچ شکی وجود ندارد که اهمیت بازار مجازی و تجارت الکترونیک اینگونه سریعاً افزایش می‌یابد. اما بازاریابی B2B محیط‌های مجازی، احتمالاً به تحقیق بازار و مبادله فیزیکی کالاها، محدود می‌شود. زمانی که رقابت، بیشتر افزایش می‌یابد، حاشیه‌ها برای محدودکردن قابلیت سوددهی، مشتق خواهند شد، چون رقیب، فقط یک روش کلیک موس است]۳و۲[. اما در رابطه با تجارت الکترونیک، یک نوع ثانویه از ارتباط بین کاربران و ارباب رجوع‌ها وجود دارد. یک چهارچوب چت، مشتریان را برای مبادله تجربیات با محصولات ویژه مجاز می‌کند. سرمایه‌گذاری مدرن، از این احتمالات جدید استفاده می‌کند و می‌تواند یک چهارچوب چت را به منظور به دست آوردن اطلاعات اضافی ایجاد کند. در این روش، شهرت یک شرکت، سریعاً میان ارباب رجوع‌ها، در یک روش مثبت گسترده می‌شود]۹[.
مجدداً، ابزار ارتباط می‌تواند به وسیله قانون برای محصولات ویژه تنظیم شود که از یک طرف قطعات الزامی و تعهدی از اطلاعات، مثل برگه‌های ایمنی برای محصولات خطرناک وجود دارند، از طرف دیگر، رسانه‌های مشخص برای انتشار، مجاز نیستند]۱۰[.
علاوه بر این، یک عنصر مهم، سمینارها و کنگره‌ها می‌باشند. ارتباط شفاهی این مزیت را دارد که نمایندگی شرکتها ارائه می‌شود و می‌تواند سریعاً تماس مستقیم را ایجاد کند، که به این دلیل است که چرا شرکتها پول زیادی را در حمایت از این وقایع، هزینه می‌کنند. از نقطه نظر خریدار، کنگره‌های ملاقات کننده می‌توانند نسبت به تحقیق بازار بلندمدت، از لحاظ هزینه، کارآمدتر باشند]۵[.
علاوه بر رواج دادن یک محصول در بازار، همه فرآیندهای ارتباط، هدف به دست اوردن وفاداری بادوام یک مشتری را دارند که این لازمۀ یک فرایند ارتباط دائمی است. یک دستورالعمل تقریبی، پیشنهاد می‌کند که به آن حدود چهار تا پنج برابر سود، هزینه دارد و یک مشتری جدید را برای حفظ یک مورد قدیمی، متقاعد می‌کند. بنابراین، هدف نهایی بازاریاب، ایجاد یک موقعیت فروش منحصر به فرد به ویژه برای ایجاد یک نام برند (شاخص) به عنوان یک سمبل برای کیفیت و خدمات است. این به صورت عملی، یک شاخص را شکل می‌دهد و یکی از بهترین مباحث برای تصمیم یک خرید است. اما، ارتباط دربارۀ محصول به تنهایی کافی نیست. برای صنایع شیمیایی، داروسازی و بیوتکنولوژی، ارتباط با عموم، اهمیت بیشتری نسبت به شاخه‌های دیگر دارد]۶[. پذیرش تکنولوژی‌های جدید و خطرات احتمالی مربوط به آن برای شهرت، تأثیر خیلی قوی روی تصمیم‌گیرندگان سیاسی دارد. متأسفانه در گذشته این شاخه‌های صنعت، برای ارتباط کارآمد با عموم نادیده گرفته می‌شدند. به عنوان یک نتیجه تضاد قوی در بعضی از کشورها در مقابل این صنایع و تکنولوژی‌ها به وجود آمد. علاوه بر این، کنترل مواد خطرناک، در مقابل همه احتیاط‌ها، دیر یا زود به تصادفات منجر می‌شود. اما در این مورد اساسی، روابط عمومی مورد اطمینان پی آر^[۳] از اهمیت بالایی برخوردارند]۷[. شرکت‌هایی که درس‌شان را آموخته‌اند، یک کد از صداقت و روش های رفتاری ویژه را برای موارد اضطراری، توسعه داده‌اند. این یک روش غیرمستقیم از بازاریابی به نظر می‌رسد، چون مشخصاً آن به هیچ فروشی هدایت نمی‌شود. اما با این وجود یک فروش الزامی است.
پی آر به ارتباط هدف و فرهنگ یک شرکت برای عموم، کمک می‌کند. شرکتهای مدرن، در اینجا اهمیت زیادی دارند. مدیریت باید پاسخ بدهد که چرا یک شرکت، یک جریان تحقیق مشخص را دنبال می‌کند و آنچه مزایایی خواهد داشت. مثالهایی از کار پی آر، عالی و متمایز وجود دارند، که در آن برای مثال برچسب برگ سبز خریدار، موقعیت‌اش را در ذهن مردم به عنوان یک علامت برای محافظت دوستانه کارخانه از لحاظ محیطی، تثبیت می‌کند]۸[.
امور دیگر از پی آر به عرضه‌کنندگان، بانک‌ها، سهامداران و مقامات عمومی، اهدا می‌شوند. همۀ این سهامداران منافع متفاوتی دارند، اما باید به اطلاعاتی دربارۀ سرمایه‌گذاری و محصولات مهم‌شان مجهز شوند. بانکهای سرمایه‌گذار، دقیقاً تحقیق را به وسیله شرکتهای داروسازی دنبال می‌کنند. برای سرمایه‌گذاران، شناخت این مطلب، مهم است که آیا داروهای مجاز در خط لوله هستند یا فلاپ‌های پرهزینه، ارزش سهام‌دار را کاهش خواهند داد. بانک «ونتوبل» سوئیس گروه تحقیق‌اش را در زمینۀ صنایع شیمیایی و داروسازی برای مجهزکردن ارباب رجوع‌هایشان با نکات ارزشمند برای اینکه در کجا سرمایه‌گذاری کنند، آنالیز می‌کند. به طور ویژه برای شرکتهای جوان، به دست آوردن و حفظ اطمینان سهامداران‌شان مهم است.
فرایند ارتباط، اساساً وارد دو مسیر متفاوت می‌شود، که مشابه تصویر یک آینه است]۹[. این فرایند روی سهامداران و مسئولین عام از یک طرف، و روی شرکتها و افراد به عنوان کاربران مستقیم یا غیرمستقیم از طرف دیگر متمرکز است]۵و۱[.

نسبت به افکار عمومی
نسبت به مشتریان خارجی
شکل۷: فرایندهای ارتباط
۲-۴-۲-۵- سیاست قیمت
برای کالاهای مصرف کننده، قیمت‌ها برای هرکسی، شناخته شده هستند. قیمت‌ها و تفاوت‌ها در ژورنال‌های متعدد، روزنامه‌ها و تلویزیون، ارائه می‌شوند. در مغازه‌ها، قیمت‌ها باید برای هر آیتم نشان داده شوند و قیمت‌ها ممکن است حتی دوبرابر نشان داده شوند تا مقایسه‌ها را تحمیل کنند. زمانیکه قیمت‌ها به وسیلۀ مدیر مغازه تثبیت می‌شوند، آنها برای محصولات استاندارد، قابل مذاکره نیستند. گروه‌های پی آر گاهی اوقات قیمت‌های تخفیف را برای تحریک فروش چهارچوب‌بندی می‌کنند]۱۱[.
در صنعت، سیاست قیمت، یک مسیر زنجیره‌ای را مجاز می‌کند. به طور نرمال، هیچ برچسب قیمتی روی محصولات وجود ندارد. قیمت‌ها یک موضوع از مذاکره هستند و شرایط پرداخت، مقایسه‌های مستقیم را مشکل یا حتی غیرممکن می‌کند]۶و۵[. درحالیکه در بازارهای مصرف کننده، قیمت‌ها مستقیماً یک تابع از تقاضا را دنبال می‌کنند. در بازارهای صنعتی، قیمت‌ها به تقاضای مشتق شده، اشاره می‌کنند. این به این معناست که بازار B2B همچنین تولید کالاهای مصرف کننده را به صورت غیرمستقیم به کار می‌گیرد. بنابراین قیمت‌ها همچنین یک رفتار متفاوت را نشان می‌دهند و رنج تفاوت‌های قیمت در بازار، گاهی اوقات ممکن است نسبت به بازارهای مصرف کننده، نرم‌تر باشد. بنابراین، تصحیحات به وسیله نیروهای بازار برای قیمتهای کالاهای صنعتی، نسبت به کالاهای مصرف کننده دیرتر اتفاق می‌افتد. گاهی اوقات، قیمت‌ها موضوع توافق‌ها بین شرکت‌کنندگان بازار هستند. علاوه بر این، قیمت‌ها اغلب برای قراردادهای بلندمدت، زودتر تثبیت می‌شوند و زمانیکه تغییرات در بازار اتفاق می‌افتد نمی‌توانند فوراً قیمت‌ها تنظیم شوند]۷[.
تعدادی متدولوژی‌های (روش شناسی‌های) اساسی در یافتن یک قیمت، وجو دارد. در ابتدا یک شرکت باید استراتژی محصولش را تثبت کند و تعیین کند که در کدام بخش بازار، ارائه می‌شود: گزینه‌های اصلی، بخش تخفیف (قیمت پایین) یا بخش پری‌میوم را (قیمت بالا) هستند. البته بی‌نهایت درجۀ بین دو موقعیت بالا، ممکن‌اند، البته با محدودیت‌های مشخص، یک احتمال سوم با سیاست به وجود می‌آید که یک روش بازار هیبرید است. این مشهود است که قیمتهای بالا می‌توانند با یک کیفیت و خدمات بعدی را داشته باشند. ولی قیمتهای تخفیف‌دار، نمی‌توانند خدمات فوق معمولی را توجیه کنند. با این وجود در همه بخش‌ها، رقابت قوی، مورد انتظار است و یک شرکت باید سیاست قیمت‌اش را تعیین کند. فرایند یافتن یک قیمت می‌تواند در روش های متفاوت انجام شود]۹و۸[:
- به وسیله برآورد
- به وسیله معاینه
- به وسیله محاسبه
اولین روش که اغلب به روش شرکتهای کوچک بدون هیچ تحقیق بازاری مورد استفاده قرار می‌گیرد، بسیار پرخطر است و نیاز به تجربه بازار گسترده به وسیله برآورد کننده دارد. دومی، حداقل رقبا را درنظر می‌گیرد و روی یک قیمت در رنج متوسط آماری از همه رقبا، متمرکز است. این پرخطر است، چون آن ساختار هزینه خود شرکت را منعکس می‌کند. سومین روش به نظر دقیق می‌‌رسد، چون آن براساس محاسبه است. اما این ایمنی، تنها فوق صوری (تصوری) است، چون در حسابداری هزینه، هر نتیجه مطلوبی می‌تواند به وسیله محاسبه دقیق نه تنها به وسیله ویرایش فرضیات عملکرد به دست آید. اقتصاددانان می‌گویند: هیچ چیزی وجود ندارد که به کنترل کننده نتواند سریعاً عدم سود را شناسایی کند]۳[. برای همین محصول، قیمتهای متفاوت قابل ملاحظه‌ای وجود دارند و فرقی نمی‌کند که روش هزینه‌بندی مستقیم انتخاب شود، یا هزینه‌بندی کامل یا روش های مدرن از هزینه‌بندی هدف و هزینه‌بندی مبتنی بر فعالیت. پاسخ به این سئوال که کدام روش باید استفاده شود، این است که آن به بازار، فرآیندهای تولید یا سیاست تجارت بستگی دارد.
قیمت‌ها، انعطاف پذیرترین ابزار در بازرایابی هستند که می‌تواند در طول زمان بدون هیچ مشکلی تغییر کند. در عمل، قیمت‌ها، تا حد زیادی در طول زمان تفاوت می‌کنند و اصلاً ثابت نیستند. قیمت به عنوان یک بخش از ترکیب بازاریابی، استراتژی‌های متفاوت را مجاز می‌کند که چگونه وارد یک بازار شوند و چگونه یک قیمت درست را بیابند]۱۲و۱[.
دو احتمال اصلی از سیاستهای قیمت وجود دارد. سیاستهای بلندمدت و سیاستهای کوتاه‌مدت که هرکدام چندین هدف دارند]۵و۲[.
سیاستهای کوتاه مدت: ماکزیمم سازی سود / ماکزیمم سازی برگشت / استراتژی‌های اسکیمینگ ^[۴]
سیاستهای بلندمدت: نفوذ در بازار / کیفیت و هدایت خدمات / هدایت هزینه
ماکزیمم سازی سود، جریان نقدینگی، یا برگشت سرمایه، جذاب‌ترین هدف برای انجام تجارت به نظر می‌رسد. این سیاست به نوع شاخه تجارت و محصول بستگی دارد. اگر هیچ دنباله صعودی در تجارت وجود نداشته باشد، و اگر محاسبه قیمت یک شرط باشد، در این مورد نزدیک کردن قیمت به ماکزیمم می‌تواند، پیشنهاد شود. اما در سایر موارد، این می‌تواند یک سیاست کوتاه مدت باشد. یک مشتری حتی اگر از محصول، ناراضی باشد، احتمالاً تلاش خواهد کرد تا یک عرضه کنندۀ ارزانتر را در آینده بیابد که مشکلاتی را برای فروشندگانی ایجاد می‌کند که تلاش می‌کنند تا سهم بازار را افزایش دهند]۵و۴[.