دانلود پروژه و پایان نامه – ۲-۸ ابعاد گوناگون بازاریابی(MARKETING) – پایان نامه های کارشناسی ارشد |
 |
۲-۶ مدیریت تقاضا = رابطه سود آور با مشتری
برخی مردم فکر می‌کنند که مدیریت بازاریابی به معنی یافتن مشتریان یا خریداران کافی برای کالا یا محصولات است. اما این دیدگاه محدود و ناقص است. هر سازمانی برای محصولات خود از سطح معینی از تقاضا برخوردار است. لکن قابل تصور است که در هر مقطع زمانی، شرکت با یکی از شرایط چهار گانه تقاضا مواجه شود: هیچ تقاضایی وجود نداشته باشد، تقاضا به اندازه کافی باشد، میزان تقاضا نامنظم شود و بالاخره بیش از حد توان باشد. مدیریت باید برای مقابله با شرایط گوناگون تقاضا راه‌هایی متناسب بیابد.
اداره کردن تقاضا یعنی اداره کردن مشتریان. تقاضا معمولا از دو گروه به وجود می‌آید: مشتریان جدید و مشتریان قدیمی. واقعیت این است که بازاریابی سنتی چه در تئوری و چه در عمل، همواره بر جذب مشتریان جدید و فروش افزون تر تأکید می‌کرده است. ولی امروزه این تأکید تغییر یافته است. مدیریت علاوه بر تدوین استراتژی‌هایی برای جلب مشتریان جدید و انجام دادن معامله با آن ها، در صدد برآمده است تا مشتریان کنونی را حفظ کند و رابطه دائمی با آن ها به وجود آورد (فرزین فر،۱۳۸۹ ).
۲-۷ چرا حفظ مشتریان قدیمی
مقصود از بازارهای در حال رشد، مراجعه مشتریان جدید روز افزون است. شرکت‌ها می‌توانستند ”دلو” بازاریابی را با مشتریان جدید پر کرده و بابت از دست دادن مشتریان قدیمی، به علت وجود سوراخ (معیوب بودن کالا یا هر عامل منفی دیگری) در زیر دلو، نگرانی نداشته باشند. ولی امروزه شرکت‌ها در بازاریابی با واقعیت‌های جدیدی روبرو هستند: ترکیب جمعیت، پیوسته در حال تغییر است. رشد نظام اقتصادی با آهنگ بسیار کندی صورت می‌پذیرد. شرکت‌های رقیب بسیار پیچیده تر شده اند و تعداد زیادی از صنایع با مازاد ظرفیت روبرو هستند. در اثر وجود این عوامل نمی‌توان تعداد زیادی مشتری جدید یافت. این است که شرکت‌ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند. بنابرین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش است. در واقع هزینه های جذب مشتریان جدید تا ۵ برابر هزینه های حفظ مشتریان کنونی است (احمدی، ۱۳۸۹).
۲-۸ ابعاد گوناگون بازاریابی(MARKETING)
بازارگرایی: توجه و تمایل و گرایش به مشتری و بازار .
بازار شناسی: تحقیقات بازاریابی وبررسی بازارها.
بازاریابی: یافتن بازارهدف و بخش بندی بازارها.
بازارسازی: ایجاد و افزایش سهم بازار،ساختن تصویرمناسب،یافتن جای دلخواه در بازار.
بازارگرمی: آمادگی برای رقابت،حضور در صحنه بازار هاو نمایشگاه ها،انجام تبلیغات و تشویقات و ترفیعات.
بازارگردی:ویترین گردی جهانی،حضوردر صحنه مبادلات و بازارها،اطلاعات و ارتباطات بازار.
بازار سنجی:مقایسه و ارزیابی گذشته و حال،خود و دیگران برای ترسیم آینده.
بازار داری:افزایش یا حفظ مشتریان(خلاقیت و نوآوری).
بازار گردانی:اداره کردن بازار از طریق مدیریت(محصول،قیمت،توزیع،ترفیع).
۱٫ بازار گرایی: گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است.
مدیران باید سازمان خود را با شرایط روز همگام سازند. کارکنان و مدیران گرایش به بازار را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و دنبال کنند.
۲٫ بازار شناسی: شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گرد آوری، ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزا نظام بازار.
*هدف بازار شناسی: شناسایی به موقع فرصت‌ها و موقعیت‌ها در جهت استفاده بجا و به موقع از فرصت‌ها و موقعیت‌ها،که خطرها را به حداقل برساند.
۳٫ بازاریابی: بازاریابی یعنی جستجوی برای یافتن مناسب ترین بازار و بخش‌هایی که سازمان می‌تواند در آنجا به صورت مفیدتر و موثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیازها و خواسته های مردم باشد.
۴٫ بازار سازی: مهمترین تلاش بازاریابان و مدیران ایجاد،افزایش و حفظ سهم بازار است.
بازارسازی یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان،محصولات و خدمات آن با بهره گرفتن از عوامل قابل کنترل بازاریابی(محصول،قیمت،توزیع و پیشبرد فروش) است.
۵٫ بازارگردی: بازار گردی وظیفه ای است که بازاریاب را وادار می‌کند تا بیش از دیگران با تحولات و تغییرات بازار ها آشنا گردند.با حضور در صحنه رقابت و مبادله و مشاهده بازارها.
۶٫ بازارسنجی: بازارسنجی یعنی تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه بودیم،داشتیم،آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم. بازارسنجی جهت دهنده حرکت‌های سازمان در بازار است.
۷٫ بازارداری: بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آنان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد رضایت در آنان.
۸٫ بازارگردانی: بازارگردانی یعنی مدیریت بازاریابی.مدیریت بازار شامل برنامه ریزی،اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاریابی است (اولی، ۱۳۹۲).
مقایسه مفهوم قدیم و جدید بازاریابی
مفهوم قدیم(فروش)= تولید + سیاست‌های تشویقی + کسب سود از طریق افزایش فروش
مفهوم جدید(بازاریابی)=خریدار و مصرف کننده + تحقیقات بازاریابی + کسب سود از طریق ارضاء نیاز خریداران(خاکی، ۱۳۸۳).
۲-۹ آمیزه بازاریابی
پس از طی مراحل پژوهش، بخش بندی و گزینش هدف در بازار و تنظیم پیشنهادهای سازنده، نوبت به فعالیت‌های پشتیبانی از آن ها می‌رسد که به کار گیری فنون آمیزه بازاریابی است، شامل:
۱٫ فرآورده: محصول عرضه شده به بازارخاصه یک فراورده ملموس که بسته بندی می شود به همراه مجموعه ای از خدمات، که خریدار با خرید خود به دست می آورد .
۲٫ قیمت: بهای فراورده به همراه دیگر هزینه ها برای تحویل،تضمین و مانند آن.
۳٫ پخش: ترتیباتی که فراورده ها را آماده می‌کند و در دسترس بازار هدف می‌گذارد.
۴٫ ترویج: فعالیت‌های ارتباطی مانند:تبلیغ ،پیشبرد فروش،نامه نگاری و کارهای روابط عمومی که بازار هدف را به موجود بودن و سودمندی‌های فراورده ،آگاه ،علاقه مند یا مطلع می کند (دانایی، ۱۳۸۳).
۲-۱۰ انواع تقاضا و وظایف اصلی بازاریابی
سازمان سطح مطلوبی از معاملات را در نظر می گیردکه در هر مقطعی از زمان ممکن است تقاضای واقعی پایینتر یا بالاتر ازاین سطح مطلوب یا مساوی با آن باشد. که باعث ایجاد وضعیت زیر می‌گردد:
نام رسمی
وظیفه بازاریابی
نوع تقاضا
بازاریابی تبدیلی
تبدیل تقاضا
تقاضای منفی
بازاریابی ترغیبی
ایجاد تقاضا
نبودن تقاضا
فرم در حال بارگذاری ...
|
[پنجشنبه 1401-09-24] [ 11:37:00 ق.ظ ]
|
