تبلیغات موفق و مؤثر نیازمند رعایت یک سری اصول و قواعدی است که در شکل (۲- ۹) آمده است.

هم خوانی با دنیای مشتری تدوام سبک تناسب با نوع محصول احساسات مثبت

مزیت متفاوت توجه را جلب کند

برتری های تصاویر قابلیت درک و متغیر باشد تمرکز بر نکات اصلی و مهم شفافیت ظاهری و تجسم نسبت به کلمات

شکل ۲ – ۷ : ده فرمان تبلیغات (روستا، ۱۳۷۸: ۱۷)

مزایا و معایب مهمترین رسانه های تبلیغاتی :

هر یک از رسانه های تبلیغاتی از مزایا و معایبی برخوردارند که به طور مختصر در جدول ۲- ۲ آمده است (Cravens , 1989, 252 ).

جدول ۲ – ۲ : مزایا و معایب مهمترین رسانه های تبلیغاتی

رسانه ها

معایب

مزایا

تلویزیون

هزینه زیاد

تراکم بالای تبلیغات

عبور سریع تبلیغ

گزینش ضعیف مخاطبان

ترکیب صدا ، تصویر ، حرکت

جاذبه برای هوس

توجه و پوشش در دسترسی بالا

رادیو

سمعی بودن صرف

توجه کمتر به آن نسبت به تلویزیون

پخش سریع

استفاده همگانی و عمومی

امکان گزینش عالی از نظر جغرافیایی و جمعیت شناسی

هزینه نسبتاً پایین در مقایسه با تلویزیون

مجله

کیفیت نسبتاً ضعیف چاپ

هزینه بالا

در اختیار داشتن فرصت توضیح

اعتیاد بالا در نزد خوانندگان

عمر طولانی آگهی مجله

انتخاب مخاطب

روزنامه

عمر کوتاه آگهی

کیفیت نه چندان مطلوب چاپ

داشتن زاویه ی محدودی از مخاطب

قابلیت انعطاف

بهنگامی

پوشش مطلوب بازار محلی

مقبولیت عمومی

پست مستقیم

پر هزینه

تصویری از این رسانه دارند به گونه ای است که آن را « نامه آشغالی » می خوانند

انعطاف پذیری

امکان اختصاصی کردن

تبلیغ به طور کامل به دست مخاطب می‌رسد

تابلوهای آزاد راه ها (بیل بوردها)

از نظر گزینش مخاطب نمی تواند از اقدام زیادی نماید

انعطاف پذیر ، هزینه پایین ، رقابت در دادن پیام اندک است ، جایگاه پیام را می توان انتخاب کرد و آن را در معرض دید بسیاری قرار داد.

۲-۱-۳ -۳ – ۳ : فروش شخصی:

فروش شخصی در بعضی از مراحل خاص فرایند خرید و مخصوصاً برای ایجاد رجحان انتخاب در خریداران و متقاعد ساختن و وادار کردن شان به اقدام مؤثرترین ابزار پیشبردی است. (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۹ : ۵۹۷)

فروش حضوری، ارتباط حضوری دو طرفه بین نماینده شرکت و یک خریدار بالقوه است. وظیفه فروشنده آن است که به شکل صحیحی نیازهای خریدار را درک کند. آن را با محصول یا محصولات شرکت مقایسه و سپس مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند ( ابراهیمی، ۱۳۸۰، صفحه ۲۹).

داشتن نیروی فروش با تجربه و قابل ، با فن بیان قوی برای رقبا بسیار مشکل تر از داشتن یک راهبرد تبلیغی و با قیمت گذاری است ( Geravens , 1989 ,544 ).

چهار رمز موفقیت در ارتباطات فروش حضوری عبارت است از :

۴ رمز موفقیت آمیز در ارتباط فروش حضوری

شکل ۲- ۸ : رمز موفقیت در ارتباطات فروش (بلوریان تهرانی، ۱۳۸۱: ۱۷۴)

۲-۱-۳ -۳ – ۴ : روابط عمومی^[۱۵]

روابط عمومی عبارت است از مدیریت ارتباط بین سازمان و جوامع مرتبط با او .

بنا به تعریف دیگر، روابط عمومی عبارت است از تلاش برای استفاده از « ایجاد اشتهارد و معروفیت » و دیگر شکلهای ارتباطی که وجهی برای آن ها پرداخت نمی شود و برای این طراحی شده اند تا از شرکت و محصولات آن تصویری مثبت ارائه دهند . ( Harrel & Frazier , 1999:184 (

۲-۱-۳ -۳ – ۵ : بازاریابی مستقیم:

در بازاریابی مستقیم، فروشنده در رسانه های عمومی برای تبلیغات استفاده می‌کند تا بتواند با خریدار رابطه ای مستقیم بر قرار کند. معمولاً این روش باعث می شود که مصرف کننده به صورت مستقیم واکنش نشان دهد. ( محمدیان، ۱۳۸۲، ۲۸۸)

شیوه های اصلی ایجاد ارتباط در بازاریابی مستقیم عبارتند از : بازاریابی از طریق پست مستقیم، بازاریابی با دفترچه فهرست بها (کاتالوگ)، بازاریابی از راه دور یا با تلفن، بازاریابی از طریق واکنش مستقیم به تبلیغ تلویزیون، بازاریابی دکه ای، بازاریابی در شبکه.

۲-۱-۳ -۳ – ۶ : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع :

یکی دیگر از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیعی است. از عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع، چهار عامل در تصمیمات مدیریت تأثیر دارند که عبارتند از:

میزان پول در دسترس چگونگی ماهیت بازار چرخه عمر محصول ماهیت محصول

عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع

شکل ۲-۹ : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع ( ابراهیمی، ۱۳۸۱، ۲۶ )

۲-۱-۳ -۳ – ۷ : انتخاب یک روش ارتقایی :

برای انتخاب یک روش ایفائی از نظر میزان تأثیر بر مشتری می توان آن ها را به سه دسته تقسیم بندی کرد:

فروش حضوری

تماس مستقیم

تماس غیر مستقیم

حمایت های تکمیلی

تبلیغات

روابط عمومی ، پیشبرد فروش

شکل ۲ -۱۰ : میزان تأثیر بر مشتری(David Mercer . 1996.314)

۲-۱-۳ -۴ : قیمت :

برخی تعاریف درباره قیمت عبارتند از:

• • قیمت: مقدار پولی است که برای کالا یا خدمات هزینه می شود.

• • قیمت: مجموع ارزشهایی است که مصرف کنندگان برای منافع ناشی از داشتن یا استفاده از کالا خدمات مبادله می‌کنند.

• قیمت: آن چیزی است که برای تملک کالا یا خدمت هزینه می­گردد. (عزیزی، ۱۳۸۰، ۴۰)

قیمت عامل عمده و مهمی است که بر انتخاب خریداران اثر می­ گذارد. قیمت تنها جزئی است از آمیخته بازاریابی که درآمد ایجاد می‌کند . تمام اجزاء دیگر هزینه زا هستند. (ونوس ، ۱۳۸۰ : ۴۰)

۲-۱-۴ : توزیع:

توزیع به زبان ساده یعنی رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان^[۱۶] مورد نظر.

گستردگی حوزه توزیع و نقش آن در بازاریابی شرکت‌ها و موفقیت آن ها باعث شده است تا ‌به این عنصر آمیخته بازاریابی توجه خاصی شود، به طوری که یکی از مشکلات عمده کشورمان در امور اقتصادی و بازرگانی کاستیها و ضعفهای مربوط به شیوه توزیع است.

و مکان ساده ترین واژه در p4 است. در عین حال نقش بسیار مهمی را در آن بازی می‌کند. (Daivid Mercer.1996:283)

برای یک بنگاه فعال اقتصادی کشور نیز هر روز بیش از پیش اهمیت یک برنامه جدید برای مدیریت توزیع احساس می شود. با از بین رفتن امتیازات واحدهای دولتی نسبت به واحدهای غیر دولتی و با حذف انحصارات در جریان بستر سازی رشد برای بخش خصوصی و بالاخره با آزادسازی هر چه بیشتر اقتصاد و عزم آن برای توسعه صادرات غیر نفتی راهی جز فعالیت در یک شرایط رقابتی برای واحدهای اقتصادی تولید کالا و خدمات باقی نمی ماند و در این شرایط رقابتی دیگر « مدیریت توزیع » با شرایط انحصاری یا استراتژیکی کار ساز نیست و لذا باید در صدد تحول آن به مدیریت نوین توزیع که پیامدهای وسیعی بر جنبه‌های مختلف فعالیت در بنگاه در داخل یا خارج کشور دارد، برآمد. ( مارتین کریستوفر و دیگران، ۱۳۸۰ ،۹۴)