پیامبر- صلی الله علیه و سلم- و داستانهای قرآن را یادگرفت؛ خودش می‌گوید«من به سرعت توانستم خواندن و نوشتن را یاد بگیرم. در چهارسالگی برای حفظ قرآن به مکتب و در هفت سالگی وارد مدرسه ابتدایی شدم در حالی که همچنان حفظ قرآن را ادامه میدادم، صبحها به مکتب و بعداز ظهرها هم به مدرسه میرفتم. به این ترتیب بود که قبل از اینکه به مدرسهی ابتدایی در روستایی که حدود پنج کیلومتر از روستایمان دور بود بروم اکثر قرآن را حفظ نمودم»(الکیلانی، ۱۹۹۱م ۱۵).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

کیلانی هشت ساله بود که جنگ جهانی دوم شروع شد و این امر سبب شد که روستا دچار بحرانی اقتصادی شود. از طرفی دیگر اشغالگران بریطانیایی کشاورزان را مجبور میکردند که محصولاتشان را به آنها تحویل دهند که این امر بحران را شدیدتر مینمود. در این شرایط خانواده کیلانی با صبر و عزم راسخ با این مشکلات دست و پنجه نرم میکردند که این اوضاع تاثیر زیادی بر کیلانی گذاشت(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۱). کیلانی دورهی دبیرستان را در (طنطا) مرکز استان (الغربیه) گذراند. در این مرحله هم خانوادهاش به سختی میزیستند اما کیلانی مانند فرزندی مسئولیت شناس در درسهایش جدیت فراوانی به خرج میداد و او توانست با معدل بالایی این مرحله را هم به اتمام برساند. پس از گذراندن مرحلهی دبیرستان، در سال (۱۹۵۱م) به اصرار مادرش، وارد دانشکده پزشکی در دانشگاه قاهرهی کنونی شد، اگرچه نجیب کیلانی شخصا دوست داشت در دانشکده ادبیات یا دانشکده حقوق پذیرفته شود. با این حال این رشته برای او فوائد زیادی در پی داشت زیرا که افقهای علمی زیادی را به او نشان داد و روحیهی تحقیق، واقع گرایی و انتظام فکری را در او پرورش داد(همان ۱۲).
از دیگر کسانی که نقش زیادی در تربیت فکری او داشتند میتوان به عمویش (عبدالفتاح) اشاره کرد که همیشه کتابهای منفلوطی و رافعی و دیوان و نمایشنامه های شوقی و…. را مطالعه میکرد، و کیلانی هم زمانی که بزرگ شد این کتابها را از وی به امانت میگرفت و میخواند و چون در خواندن آن آثار مشکلی برایش پیش میآمد به او مراجعه میکرد(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۳).
نجیب کیلانی شیفتهی مطالعه بود، به ویژه مطالعهی مجله های ادبی که در این دوره منتشر میشدند؛ مجلههایی همچون(الرساله)، (الثقافه)، (الهلال) و(ابولّو) که به وسیلهی برخی از افراد باسواد روستا با آنها آشنا شده بود. این امر سبب آشنایی او با بسیاری از ادبا ازجمله سیدقطب، مصطفی صادق رافعی، عقاد، مازنی، منفلوطی، طه حسین و توفیق حکیم گردید(الکیلانی، ۱۹۸۵م ۱۰؛ العرینی، ۱۹۸۹م ۱۳).
«او در ابتدا رویکرد واضح و مشخصی نداشت و هرچیزی را که بدستش میرسید میخواند، شمار زیادی از داستانهای مشهور جهان یا داستانهای عربی و نیز دیوان شاعرانی چون متنبی، شوقی و حافظ را مطالعه نمود، در طی اقامتش در (طنطا) یکی از اعضای ثابت کتابخانهی عمومی این شهر بود، حتی گاهی به علت نداشتن هزینه کافی برای خرید کتاب، بهمراه یکی از دوستانش کتابی را به شراکت میخریدند و به نوبت می‌خواندند»(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۳).
اولین گامهایی که کیلانی در زمینهی ادبیات برداشت سرودن شعر بود، او میگوید«آغاز من با شعر بود. من شعرهای زیادی در حافظه داشتم و پیوسته تلاش میکردم از شعرای بزرگ تقلید کنم. یادم میآید که نخستین شعرهایم سرشار بودند از موضوعات تاریخی، دینی و مناسبتهای سیاسی. بسیار دوست داشتم که در مناسبتهای مختلف شاعر جلسه باشم و شعر بخوانم، برای همین اولین اثرم دیوان شعر کوچکی بود که نام«نحو العلا» را بر آن گذاشته بودم»(الکیلانی، ۱۹۸۵م ۱۰).
اگر چه خانواده کیلانی در ابتدا به حزب«الوفد» گرایش داشتند و او هم به تبعیت آنان از این حزب طرفداری میکرد، اما کم کم باجماعت«اخوان المسلمین» آشنا شد. این آشنایی تاثیر زیادی بر ادبیات وی برجای گذاشت و رویکرد اسلامی او نقش عمدهای ایفا نمود. او در این دوران اگر چه طرفدار حزب وفد بود اما با این وجود نشریات«اخوان المسلمین»را مطالعه میکرد و در مجلهی آنان هم مطلب مینوشت. او در این رابطه می‌گوید«در سالهای دههی چهل بود که دست تقدیر مرا با برادری فاضل آشنا کرد که او هم مرا به سمت مجلهی«اخوان المسلمین» و روزنامه و سایر نشریاتشان رهنمون گشت. در این مجله بود که آثار علی احمد باکثیر، صالح العشماوی، محمد غزالی و مرشد عام«اخوان المسلمین» امام شهید حسن البناء و… را مطالعه نمودم»(همان۱۲).
کیلانی همچنین در مورد آثار ادبی این دوران میگوید«بیشتر آثار ادبی من در این دوران یعنی تا دههی(۱۹۵۰م)عبارت بودند از شعر، داستان کوتا و برخی مقالات»(همان۱۲). او در محیط روستا بزرگ شد و این امر تاثیر زیادی بر او داشته است و میتوان این تاثیر را به وضوح در آثارش دید، از جمله اینکه مکان حوادث تعدادی از رمان هایش محیط روستا است که در آن توصیفهایی دقیق از ساکنان و فضای روستا ارائه میدهد.
یکی از داییهای کیلانی(حاج محمد الشافعی) نام داشت. وی فرد ملتزم و متدینی بود که در روستای خودش فعالیتهای دینی داشت و گرایشهایی هم به جماعت«اخوان المسلمین» داشت و مجلهی این جماعت هم به دستش می‌رسید. او نجیب را به خواندن این مجله تشویق میکرد و بسیاری از اوقات در مورد قضایای اسلامی با وی صحبت می‌کرد و دیدگاه اسلام را در مورد زندگی و مسائل آن برایش شرح میداد، او از جمله کسانی بود که بر کیلانی بسیار تاثیر گذاشت و سبب آشنایی او با این جماعت شد(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۵).
در آن زمان جهان اسلام مرحلهای حساس را میگذراند. تازه جنگ جهانی دوم به پایان رسیده بود، برخی از کشورها کم کم داشتند پس از رهایی از استعمار اعلام استقلال میکردند و انگلیس هم مصر را اشغال کرده بود، اوضاع فلسطین هم به خاطر مهاجرت یهودیان و عملیاتهای شهادت طلبانه جوانان فلسطینی آشفته شده بود(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۵). همچنین جمعیتها و احزاب رسمی زیادی فعال بودند که در این میان«اخوان المسلمین» هم مانند سایر احزاب رسمی فعالیت داشت و نجیب هم در سخنرانیها و همایشهایشان شرکت میکرد(همان ۱۵).
کیلانی دلیل پیوستنش به این جماعت را در این میداند که در کشوری استعمار زده بزرگ شده که بیگانهگان به واسطهی مزودران داخلی برآن حکم میراندند. از نظر او طبیعی است که فردی چون او به دنبال پرچمی بگردد که در سایهی آن قرار گرفته و افکار و امیدهایش را در خلال شعر ابراز کند. نجیب کیلانی تا بیست سالگی کم کم حزب «الوفد» را ترک کرده و به جماعت«اخوان المسلمین» پیوست. او زمانی که دید جماعت«اخوان المسلمین» به فکر و روحیهی او نزدیکتر است و فعالیت و جهادی خالصانه دارد به صف این حرکت پیوست. آن زمان که برابر با اواخر دههی چهل میلادی بود، جماعت«اخوان المسلمین» در کانال سوئز و فلسطین مشغول به مقابله با نیروهای انگلیسی و صهوینیستها بود. این جماعت چشم مسلمانان را بر جنایتهای وحشیانهای که کشورهای استعمارگر در الجزایر، تونس، اندونزی، هند و دیگر کشورها مرتکب میشدند باز نمود، و در حالی که دیگر احزاب سرگرم رقابت برای رسیدن به قدرت بودند، گردانهای شهادت طلب«اخوان المسلمین» پرچمدار مقابله با انگلیس و رژیم صهیونیستی بودند(الکیلانی، ۱۹۹۱م ۲۱).
کیلانی در آخرین سال دورهی دانشگاه یعنی سال(۱۹۵۵م) به جرم گرایش به جماعت«اخوان المسلمین» به۱۰ سال زندان با اعمال شاقه محکوم گردید. او در زندانهای"حربی"، “أسیوط"، “قناطر"، “قاهره"، “أبو زعبل” و"طره” شکنجههای فراوانی متحمل شد. به رغم این محدودیتها دوران زندان، همان دورانی بود که او توانست وقت لازم را به داستان نویسی اختصاص دهد، به خصوص اینکه شعر ظرفیت احساسات انقلابی او را نداشت، اما داستان مجال گستردهای برای ابراز عقاید و دیدگاه ها فراهم میکرد به همین دلیل بود که داستانهایش رنگ و بوی سیاسی پیدا کردند(الکیلانی، ۱۹۹۱م ۲۲). در نهایت کیلانی پس از گذشت سه در سال(۱۹۵۹م) به علت ابتلا به بیماری«سیاتیک» از زندان آزاد گشت.
او در زندان اسیوط، اولین دیوان شعری خود را به نام«أغانی الغرباء» گردآوری کرد و نیز اولین داستان خود را با نام« الطریق الطویل» در همان ایام زندان نوشت. این داستان که به تعبیر خود او، بیان واقعیت تلخی است که وی گذرانده است و به سبب تالیف آن جایزهی وزارت آموزش و پرورش را کسب کرد و وزارت فرهنگ و ارشاد در همان زمان، آن را منتشر نمود. در دوران زندان، در آن سه سال، کتابهای دیگری از جمله«اقبال الشاعر الثائر»، «عذراءالقریه »، «موعدنا غدا» و« طلائع الفجر» را به نگارش در آورد(www.najeebkelani.com).
پس از رهایی از زندان همچنان درس پزشکی را ادامه داد و در سال(۱۹۶۰م) از دانشکده پزشکی فارغ التحصیل شد«چند سالی از آزادی کیلانی نگذشته بود که در سال(۱۹۶۵م) دوباره دستگیر شد اما سرانجام بعد از گذشت یک سال و چند ماه، همزمان با حادثهی تاریخی شکست اعراب از اسرائیل در سال(۱۹۶۷م) از زندان آزاد شد و به این ترتیب دو مرحله از زندان، بار اول سه سال و بار دوم یک سال و چندماه را در زندان تجربه کرد»(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۵).
«تجربهی زندان یکی از دشوارترین تجارب زندگی برای نجیب کیلانی بود که تاثیر عمیقی بر او برجای گذاشت. این تجربه در اشعار و رمانهایش به وضوح نمایان است»(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۵). به همین خاطر است که در بخشی از داستانهای کیلانی، زمانی که شخصیتها به زندان میافتند، او با مهارت خاصی به توصیف محیط و فضای زندان و روحیات و حالات زندانیان پرداخته است و ظلم و استبداد حکومت را در به اسارت کشیدن جوانان انقلابی به تصویر میکشد.
بعد از آزادی از زندان به عنوان پزشک در یکی از بخشهای وزارت حمل و نقل مشغول به کار شد. سپس به (کویت) مهاجرت نموده و در آنجا به حرفهی پزشکی مشغول گشت و بعد از مدتی در سال(۱۹۶۸م) به(امارات متحدهی عربی) رفت و تا قبل از وفاتش در(دبی) اقامت گزید و به عنوان پزشک متخصص اطفال، به خدمت پرداخت. او همچنین به مدت ۱۰ سال مشاور اول وزیر بهداشت این کشور را بود و همزمان نیز به سایر فعالیتهای دینی در قالب ادبیات اسلامی مشغول گشت. او در این دوران فعالیتهای علمی، فرهنگی و ادبی فراوانی داشته و با شخصیتهای زیادی از نویسندگان، روزنامه نگاران و رجال سیاسی از کشورهای مختلف آشنایی پیدا کرد (www.najeebkelani.com؛ العرینی، ۱۹۸۹م ۱۴). سرانجام کیلانی در شش ماه آخر عمرش درحالی که به سرطان (لوز المعده) مبتلا شده بود به (طنطا) بازگشت و در ششم مارس سال (۱۹۹۵م) چشم از جهان فرو بست.
۲-۱-۲- رویکرد اسلامی نجیب کیلانی در نویسندگی
کیلانی در کودکی و نوجوانی تربیتی دینی داشته و اصول و مفاهیم دینی را از زمانی که در روستا میزیسته،آموخته است. او بعد هم با مطالعه و شرکت در محافل دینی اطلاعاتش را در این زمینه بیشتر نموده است. «نجیب کیلانی قسمتهای زیادی از قرآن را در دوران کودکی حفظ کرد و به عنوان یک جوان متدین به سمت جماعت«اخوان المسلمین» گرایش پیدا کرد و با ایمان و از روی باوری قلبی به آنها پیوست، به همین خاطر عجیب نیست که میبینیم روح اسلامگرایی در تمام آثار ادبی و علمیاش جریان دارد» (العرینی، ۱۹۸۹م ۱۶).
پیشتر گفتیم که پیوستنش به جماعت«اخوان المسلمین» یکی از عوامل شکل دهندهی رویکرد اسلامی اوست. خودش در این رابطه میگوید«ادبیات «اخوان المسلمین» ویژگیهای خاص خودش را داشت، آنها همچنین صاحب تجارب نقدی در ادبیات معاصر هم بودند که تحت تاثیر آن بی بندوباری در ادبیات را نکوهش میکردند»(الکیلانی، ۱۹۸۵م۱۲).
کیلانی در زندان با دیوان «ضرب الکلیم» محمد اقبال لاهوری آشنا شد. مطالعهی این دیوان نگاه او را به هنر تغییر داد و همین آشنایی بود که برای اولین بار افقهای ادبیات اسلامی را بر وی گشود(العرینی، ۱۹۸۹م ۳۵) همین امر سبب شد که آثارش را به صورت هدفمند تدوین نماید. این قضیه در کارهای بعد از دوران زندانش به ویژه مجموعهای که به«سلسله رمانهای معاصر اسلامی» شهرت دارد به صورت آشکارتری دیده می‌شود.
داستانهای اسلامی معاصر از نظر کیلانی موضوعات مهمی همچون مشکلات ملل اسلامی در مواجه با ظلم و استبداد، هجوم وحشیانهی کمونیسم و صهیونیسم و استعمار بر جریان اسلام خواهی، اوضاع زن در این جوامع فساد زده، مفاخر تاریخی مرتبط با پیشرفت تمدن اسلام، مبارزه با نا امیدی، کاستیهای فرهنگ و اندیشهی بیگانه و… را در بر می گیرد (المجتمع، ۱۹۸۶م).
البته رویکرد اسلامی تنها در رمانهای اوخلاصه نمی‌شود بلکه تمام آثارش را شامل میشود. برای نمونه در کتابهای(تحت رایه الإسلام) و(حول الدین و الدوله) پیرامون مسائل کنونی جهان اسلام بحث می‌کند. همچنین او با نوشتن کتاب(الإسلامیه و المذاهب الأدبیه) سعی در تئوریزه کردن ادبیات اسلامی دارد و«نوشتن این کتاب در این زمینه تلاشی پیشتازانه به شمار میآید. او از اولین منادیان ادبیات اسلامی بود و بر این باور بود که لازم است مسلمانان ادبیات خاص خود را داشته باشند که این ادبیات از دیدگاه های فکری و اعتقادی اسلام سرچشمه بگیرد و با سیر در جهت ارزشهای الهی به سمت برپایی جامعهای اسلامی و والا حرکت نماید، جامعهای که زمامدار سازندگی جهان و مبارزه با ظلم و فساد باشد» (العرینی، ۱۹۸۹م ۱۶).
کیلانی زمانی که متوجه این نکته شد که مارکسیستها و وابستگان به غرب و یهودیان و مبشران مسیحی ادبیات را در راستای ترویج افکار منحرف خود به عنوان ابزاری بسیار موثر به کار میگیرند به این نتیجه رسید که باید از ادبیات و به ویژه داستان در راستای خدمت به دعوت اسلامی استفاده نماید. او میگوید زمانی که در دانشکده پزشکی درس میخواند میدید که دانشجویانی که افکار مارکسیستی دارند کتابهایی را میان خود رد و بدل مینمایند و او گاه موفق میشد برخی از آنها را مطالعه کند که از مهترین آن کتابها رمان«مادر» نوشتهی ماکسیم گورکی و«کلبهی عمو تام» بودند. او بعد از خواندن این رمانها متوجه شد که چگونه یک نویسنده با توانایی ادبی خود و با بهره گیری از فن داستان نویسی، دیگران را به مذهب و مکتب خود فرا می خواند و تا چه اندازه این هنر مؤثر است. او در همان زمان است که از خودی میپرسید چرا ما مسلمانان در عرصه ی دعوت و تبلیغ خود را از این ابزار مؤثر محروم سازیم و چرا متصدیان امور تربیت و توجیه جهت برآمدن یک ادبیات جدید که نمایانگر اسلام و قضایای مسلمانان باشد، برنامه ریزی نکنند؟(الکیلانی، ۱۹۸۵م ۳۳).
او ادبیات اسلامی را اینگونه تعریف می‌کند«ادبیات اسلامی در نظر من، نگاه به جهان، انسان و زندگی - با تمام قضایا و مسائلی که در آن هست- از منظر جهان بینی اسلامی میباشد»(فریج،۱۹۷۱م).
در نظر کیلانی ادبیات اسلامی زادهی امروز نیست بلکه از بامداد اسلام وجود داشته است و به بهترین شیوه منعکس کنندهی اوضاع مسلمانان، آرزوها، دردو رنجها، آرمانها و خواستههایشان بوده و در حل مشکلات مسلمانان نیز نقش عمدهای داشته است. یکی دیگر از کارکردهای ادبیات اسلامی تعالی بخشیدن به اخلاق و روان مسلمانان بوده است. بی گمان این ادبیات در حرکت تاریخی مسلمین از ضعف و تفرقه به سوی رهبری جهان بیتاثیر نبوده است(السید، ۱۴۱۶هـ).
از دیدگاه او میدان تعهد برای هنرمند مسلمان بسیار گسترده است و میتوان تمام موضوعات مربوط به انسان را در آن گنجاند و با رویکردی اسلامی به آن موضوعات پرداخت. به اعتقاد کیلانی زمانی که هنرمند مسلمان در یک اثر به مشکل فقر میپردازد، یا پیرامون یک بحران روانی، حادثهای عاطفی و یا یک نابسامانی فکری می‌نویسد، با این کارش از دایرهی التزام به اعتقادات خود خارج نشده است، چرا که در حقیقت او از دیدگاه اسلامی خود به آن موضوع پرداخته است. در نظر او هدف هنر به عنوان یکی از زمینه های فعالیت انسان، به سعادت رساندن انسان، همدردی با او و بهبود اوضاع جامعهی انسانی است، بنابراین هیچ تضادی میان دین و هنر وجود ندارد(فریج،۱۹۷۱م).
نجیب کیلانی به ادبیات اسلامی به مثابهی یکی از مهمترین پایه های تشکیل جامعهای اسلامی مینگرد که درآن انسان میتواند به بالاترین حد آرامش و سعادت برسد، از دیدگاه او«وظیفه ادیب مسلمان این است که در ساختن جامعهی اسلامی نقش داشته و راه را برای آن هموار سازد. ادبیات تنها بازتاب جامعه نیست بلکه دعوتی است به سوی جامعهای بهتر و والاتر. ادیب متعهد هیچگاه منتظر نمیماند جامعهای اسلامی شکل گرفته و بعد در موردش بنویسد بلکه او باید یکی از بانیان آن جامعه بوده و دیدگاه های صحیح را در آن شکل دهد»(همان).
همچنین کیلانی به عنوان یک پزشک و ادیب ملتزم اقدام به تالیف کتابهایی در زمینهی طب اسلامی نموده است. دو کتاب(فی رحاب الطب النبوی) و (الصوم و الصحه) دو اثر با ارزش در این عرصه هستند که در آنها با اسلوب علمی به بیان این مطلب پرداخته که ارشاداتی که پیامبر- صلی الله علیه و سلم- در زمنیهی سلامتی جسمی و روانی انسان ارائه فرموده، حقایقی علمی هستند و اگر در پارهای موارد هم علم پزشکی روز آن را اثبات نکرده است، صحت آن در آینده به اثبات خواهد رسید(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۶).
نجیب کیلانی در اشعار خود نیز از عظمت اسلام سخن میراند و ندای تمسک به آن را سر میدهد و راه نجات از فساد و تباهی را دربازگشت به اسلام میداند. در دیوانهای شعری او به ویژه دیوان(أغانی الغرباء) شاعری با روحیهای اسلامی و اراده و جدیت یک مسلمان را ملاحظه میکنیم(العرینی، ۱۹۸۹م ۱۷) شعر او صدای گویای اسلام و آینهی مشکلات مسلمانان است.نجیب الکیلانی در شعری در مورد فلسطین چنین می‌گوید
قف دامعَ العین و انعِ هیئهَ الأمــمِ فی أُفق باریسَ مهد الرقص و النغمِ
واندُب حظوظ دویلات قد اغتُصِبت و أصبــحت مرتعـا للـذلّ و الألـم
و أرغمـوها بأن تبقـی مکـبّلـه رّبی لأَنت القـویُ الحـقُ فانتـقـم
وکان برهانهم فی القـول مـدفعهم و نِعم برهانهم یا قوم من حکــم!
مالت مکائـــده بالشرق أجمعُه لنَومه، و لقهـر السیف و القلم(الکیلانی، ۱۹۸۵م۱۸)
ترجمه«در افق پاریس –مهد بی بندوباری- با چشمی گریان به سوگ سازمان ملل متحد بنشین.
و نیز در عزای دولتهای کوچکی که استعمار شده و به اجبار جام رنج و پستی را سرکشیدهاند.
استعمارگران، این دولتها را به بند کشیدهاند، خداوندا تو توانا و حق هستی پس از آنان انتقام بگیر.
تنها دلیل آنان در این کار توپخانههایشان بوده است؛ هان! ای مردم چه دلیل بجایی!
شرق به خواب فرورفته و شمشیر و قلم به بند کشیده شده است، به همین خاطر است که توطئههای استعمارگران سراسر شرق را در برگرفته است».
البته باید به این نکتهی مهم نیز اشاره کرد که رویکرد اسلامی کیلانی به این معنی نیست که آثارش کاملا با اسلام و ضوابط شریعت منطبق است، همین قضیه نقدهای فراوانی را متوجه او ساخته است(همان۵۰). از بارزترین این موارد میتوان به توصیفاتی اشاره کرد که کیلانی از روابط میان شخصیتهای زن و مرد در برخی رمانها ارائه میدهد(بریغش، ۲۰۰۰م ۱۴۸) همچنین آوردن برخی شعارها، اصطلاحات و الفاظ در رمانها که خارج از دایرهی التزام شرعی محسوب میگردند و موارد دیگری از این دست را میتوان برشمرد. کیلانی خود در کتاب«رحلتی مع الأدب الإسلامی» از این انتقادات سخن رانده و مواردی از آن را نیز توجیه کرده است(الکیلانی، ۱۹۸۵م۱۸) اما واقعیت این است که رویکرد اسلامی که یکی از ویژگیهای بارز آثار اوست، در تمامی آثار داستانیش دریک سطح نبوده بلکه از یک رمان به رمان دیگر فرق می‌کند. برای نمونه این رویکرد در مجموعهی«رمانهای اسلامی معاصر» قوی و در تعدادی دیگر از داستانهایش مانند«الربیع العاصف» ضعیفتر و در رمان«لیل الخطایا» به صفر میرسد(العرینی، ۱۹۸۹م ۹۷).
به هر حال کیلانی تا آخرین لحظات زندگی چه در رمانها و چه در مقالات و سایر کتابهایش،پیوسته در راستای خدمت به اسلام حرکت نمود و تاثیر زیادی بر ادبیات اسلامی در عصر حاضر برجای گذاشت. نگاهی به آثارش این حقیقت را بیشتر متجلی میسازد.
۲-۱-۳ آثار نجیب کیلانی
با نگاه به زندگی نجیب کیلانی می بینیم که وی در واقع یک نویسندهی پرکار، ادیبی ملتزم، نظریه پردازی در عرصهی ادبیات اسلامی و نقد ادبی است. او بیش از ۹۵ کتاب از خود برجای گذاشته است و مقالات متنوعی به ویژه در زمینهی ادبیات اسلامی در روزنامهها به چاپ رسانده است. در این پایان نامه به مهمترین آثار وی اشاره خواهیم کرد^[۱]
الف)- رمانها که تعدادشان به ۳۸ رمان با موضوعات مختلف تاریخی، اجتماعی، سیاسی و….. میرسد. از آن جمله میتوان به رمانهای زیر اشاره کرد
«عذراء جاکرتا»، «الطریق الطویل»،«فی الظلام»، «قاتل حمزه»، «رجال و ذئاب»، «حکایه جاد الله»، «مواکب الأحرار»، «عمر یظهر فی القدس»، «لیالی ترکستان»، «عمالقه الشمال»، «الظل الأسود»، «دم لفطیر صهیون»، «أرض الأنبیاء»، «النداء الخالد»، «أرض الأشواق»، «ملحمه الحب و السلام »، «الربیع العاصف»، «حمامه سلام»، «نور الله»، «اعترافات عبد المتجلی»، «الرجل الذی آمن»، « الکأس الفارغه» و…
ب) داستان کوتاه
« عند الرحیل»، «العالم الضیق»، «موعدنا غدا»، «الرجل الذی آمن»، «الکابوس»، «دموع الأمیر » و..
ج) دیوان شعر
«نحو العلاء»، «کیف ألقاک»، «عصر الشهداء»، «أغانی الغرباء»، «مدینه الکبائر»، «لؤلؤه الخلیج»، «مهاجر» و«أغنیات اللیل الطویل»
د) نمایشنامه
«علی أسوار دمشق»، «الجنرال علی»، «محاکمه الأسود العنسی»، «الوجه المظلم للقمر»و «حبیبتی سراییفو»
ذ) کتاب ها و پژوهشها

۴-۱-۲ زمان‌بندی روزانه و فصلی گرد و غبار
در مناطق مختلف طوفان گرد و غبار در زمان خاصی از روز متمرکز می‌شود. در بیش‌تر مناطق، بزرگ‌ترین طوفان‌های گرد و غبار در اواخر صبح و بعد از ظهر رخ می‌دهند. یک طوفان گرد و غباری زمانی توسعه می‌‌یابد که یک سیستم به سمت ناحیه بیابانی حرکت کند.
۵-۱ -۲ مدت زمان پایداری طوفان
مدت زمان پایداری طوفان با توجه به شرایط منطقه بین چند ساعت تا سه روز متغیر می‌باشد
۶-۱-۲ عوامل موثر در ایجاد گرد و غبار

1. 1. وضعیت زمین:

نوع خاک، رطوبت خاک، پوشش گیاهی

2. 2. مهار آب‌های سطحی:

ایجاد سد، انحراف مسیر رودخانه، برداشت بی رویه از منابع آب (به ویژه آب‌های زیر سطحی)

3. 3. شرایط جوی:

کم بارشی و خشکسالی
۷-۱-۲ اصلی‌ترین عوامل ایجاد پدیده گرد و غبار
وزش بادهای به نسبت شدید بر روی بیابان‌های با خاک نرم و خشک، حرکت صعودی هوا موجب انتقال عمودی ذرات گرد و خاک معلق به ترازهای بالاتر جو می‌شود، انتقال ذرات معلق توسط جریانات سطوح فوقانی جو به نقاط دورتر است.
۸-۱-۲ منشأ پدیده گرد و غبار
ذرات گرد و غبار ممکن است از فرسایش مواد معدنی و آلی خاک مشتق شده باشند. گرد و غبار ممکن است از تپه‌های شنی فعال به وجود آید. جاده‌های خاکی، کارگاه‌های ساختمانی، دستگاه‌های سنگ شکن و …. از منابع تولید گرد و غبار می‌باشند. تولید کنندگان اصلی گرد و غبار بستر خشک دریاچه‌ها و صحرای بزرگ آفریقا می‌باشد. بیش از ۷۰% از طوفان‌های گرد و غبار به طوفان‌هایی که از بیابان‌های آفریقا نشات می‌‌گیرند نسبت داده می شود (پراسپرو و همکاران^[۸]،۲۰۰۲).
شکل (۱-۲): مراکز تولید گرد و غبار در جهان
۹-۱-۲ عوامل تشکیل دهنده
طوفان‌های گرد و غباری که تحت تاثیر مستقیم و غیر مستقیم تغییرات آب و هوایی در حال گسترش می‌باشند به دلایلی در سال‌های اخیر جوامع انسانی و سلامت آن‌ها را در معرض تهدید قرار داده‌اند. تغییر در الگوهای خشکسالی، گسترش بیابان‌زایی و تغییر در پوشش گیاهی زمین که به نوعی به تغییر آب و هوا وابسته است از سویی و تغییرات انسان ساخت اراضی از عواملی هستند که در تشدید این معضل محیطی دخالت داشته‌اند. از دیگر عوامل موثر در تکوین و ایجاد ناپایداری سرعت باد و جریان‌های شدید لایه زیرین تروپوسفر است. شدت طوفان گرد و خاک توسط بقا آن و کاهش دید تعیین می‌شود (خسروی، ۱۳۸۹).
۱۰-۱-۲ اثر عوامل آب و هوایی در طوفان‌ گرد و غبار
گرد و غبار به ‌طور قابل توجهی برحسب توزیع اندازه ذرات، چسبندگی سطحی خاک، و حضور عناصر زبری یا پوشش گیاهی تغییر می‌کند. آزمایش‌های انجام شده به وسیله تونل باد نشان داده که گستره محدوده سرعت‌های آستانه، از حدود ۰٫۴ تا ۳٫۳۹ متر بر ثانیه تغییر می‌کند. که برای سطوح دست خورده حدود ۲ تا ۶ برابر کمتر از سطوح دست نخورده است. در شرایط صحرایی، رویدادهای گرد و غبار با سرعت باد مرتبط است برای توسعه یا تعدیل طوفان‌های گرد و غبار، بارندگی یک عنصر حیاتی به شمار می‌رود حتی مقادیر کوچکی از رطوبت خاک، به شدت فرسایش بادی را محدود می‌کند. وقوع خشکسالی ها نقش عمده‌ای در افزایش تولید گرد و غبار بازی می‌کنند. طوفان‌های گرد و غبار وقتی به وجود می‌آیند که مجموع بارش سالانه بطور قابل توجهی از بارش نرمال کم‌تر است. اکثریت گرد و غبارهای دنیا از نواحی محدودی مانند بیابان بزرگ آفریقا، خاورمیانه، آسیای جنوب غربی، مرکز استرالیا، مغولستان و بخش‌هایی از قاره اروپا و آمریکا منشاء می‌گیرند. در بررسی توزیع جهانی از این کمربند به عنوان کمربند غبار نام برده می‌شود. این کمربند جغرافیایی در نیم‌کره شمالی واقع شده است. در منطقه خاورمیانه از شمال آفریقا تا چین گسترده شده است. در خارج این کمربند میزان گرد و غبار کم است. به طور کلی منابع عمده گرد و غبار عبارتند از: سرزمین‌های کم ارتفاع و کم بارانی که از  میانگین بارش سالیانه کم‌تر از ۲۵۰ میلی‌متر برخوردار هستند.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۱۱-۱-۲ منابع گرد و غباری ایران
حدود ۲۵% از مساحت کشور ایران به دلیل قرار گرفتن بر روی کمربند خشک و بیابانی جهان، تحت سیطره طوفان‌های گرد و غباری می‌باشند. مهم‌ترین منبع گرد و غباری وارد شده به غرب کشور، صحرای سوریه، صحرای نفوذ در شمال شبه جزیره عربستان و بیابان‌های جنوب عراق می‌باشند و نقش صحرای بزرگ آفریقا در این میان بسیار ناچیز می باشد.
موقعی که کم فشارهای حرارتی در قسمت‌های شمالی شبه جزیره عربستان و یا روی خلیج فارس مستقر هستند به دلیل نزدیکی به غرب نقش بیش‌تری در تشدید و فعالیت گرد و غبار بازی می‌کنند. به خصوص در تابستان که بر روی ایران پر فشار آزور مستقر می‌باشد باعث می‌شود هوای شبه جزیره عربستان وارد ایران شود. ورود هوای گرم و خشک عربستان به داخل ایران باعث بالا رفتن دمای شهرهای استان خوزستان به ۵۴ درجه سانتی‌گراد و رطوبت به ۱۰ درصد می‌گردد. بنابراین این طوفان‌ها چون فاقد رطوبت و دارای سرعت و قدرت زیاد می‎‌باشند و هنگامی که از روی بیابان‌های عربستان و عراق می‌گذرند دارای مقادیر زیادی گرد و غبار و ذرات بسیار ریز بوده و هنگام رسیدن به ایران باعث تیرگی و آلودگی هوا و بالا رفتن دمای آن می‌شوند گرچه طوفان‌های گرد و غباری خوزستان در همه فصول ممکن است شکل بگیرند اما بیش‌ترین زمان وقوع آن‌ها در دوره گرم سال به خصوص در مرداد ماه می‌باشند. تعداد روزهای توام با طوفان‌های گرد و غباری در استان خوزستان معمولا بیش از ۱۵ روز در سال است. نتایج حاصل از تحلیل آماری سال‌های ۱۹۹۶-۲۰۰۵ بیان‌گر فراوانی بیش‌تر روزهای گرد و غباری در دوره گرم سال نسبت به دوره سرد سال می‌باشد هم‌چنین تعداد روزهای گرد و غباری از غرب منطقه به سمت شرق کاهش می‌یابد. در جنوب شرق ایران نیز مهم‌ترین منبع تغذیه بار جامد طوفان‌ها بستر خشک هامون پوزک می‌باشد. اقلیم در دشت سیستان با بالا بودن درجه حرارت طی دوره وزش بادهای ۱۲۰ روزه و قطع منابع بارش و خشکی فیزیکی محیط همراه است این عوامل باعث مهیا شدن شرایط جوی مناسب وزش بادها گردیده و با وجود کاهش رطوبت خاک امکان تغذیه طوفان‌های گرد و غباری را فراهم می‌سازد. اختلاف فشار بین افغانستان و دشت سیستان، وجود مراکز فشار قوی در سیبری از عوامل به وجود آورنده و تشدید کننده بادها و طوفان‌های گرد و غباری در دشت سیستان می‌باشند این طوفان‌ها از ارتفاعات شمال شرق به طرف جنوب شرق ایران پس از عبور از بیابان‌ها در دشت سیستان به یک باد گرم و خشک تبدیل می‌شوند و خسارات فراوانی را به مزارع کشاورزی و پوشش گیاهی وارد می‌نمایند (خسروی، ۱۳۸۹).
زمان وزش این بادها معمولا از نیمه خرداد تا نیمه مهر ماه می‌باشد اما در بعضی منابع زمان وزش آن‌ها را از اول خرداد تا آخر شهریور نیز ذکر نموده‌اند. سرعت این بادها متغیر است و از ۳۰ کیلومتر در ساعت شروع و حداکثر به ۱۲۰ کیلومتر در ساعت می‌رسند. توزیع مکانی طوفان‌های گرد وغباری درکشور ما در چاله‌های مرکزی مانند دشت لوت و دشت کویر و چاله‌های شرقی به حداکثر خود می‌رسد در منطقه بین زاهدان و کرمان تعداد روزهای طوفان‌های گرد و غباری به ۱۵۰ روز در سال می‌رسند محل بیشینه این طوفان‌ها در نواحی خشک و بدون پوشش گیاهی و به لحاظ توزیع زمانی در مرداد ماه اتفاق می‌افتد.
۱۲-۱-۲ عناصر آب و هوایی

1. 1. دما

مقداری از انرژی تابشی خورشید توسط عوارض سطح زمین جذب شده، تبدیل به انرژی حرارتی می‌شود. این انرژی به شکل «دما» یا درجه حرارت جلوه می‌کند. گرچه اصلی‌ترین عامل ایجاد دما، انرژی حاصل از جذب تابش کوتاه خورشیدی در سطح زمین است ولی عوامل متعددی از قبیل ماهیت فیزیکی، هدایت گرمایی، ناهمواری و ارتفاع از سطح زمین، جابه جایی افقی و عمودی هوا، ابرناکی، جریان‌های اقیانوسی در آن دخالت دارند (مسعودیان و کاویانی، ۱۳۸۶: ۱۱۲)
۲ . فشار
فشار هوا نیرویی است که هوا بر یک واحد از سطح زمین وارد می‌کند و مقدار آن در سطح دریاهای آزاد، برابر با وزن ستونی از جیوه به ارتفاع ۷۶ سانتی‌متر است (مسعودیان و کاویانی، ۱۳۸۶: ۱۴۳). فشار هوا نه تنها از نظر تاثیر مستقیم در روی موجودات زنده اهمیت دارد، بلکه از لحاظ نقشی که در سایر عوامل آب و هوایی دارد، مانند تبخیر، تبادلات گازی بین اتمسفر و خاک، شایان مطالعه دقیق بوده و باد و جریان هوا خود محصول اختلاف فشار بین دو ناحیه بوده و موجب جا به جایی توده‌های هوا می‌گردد.

3. 3. رطوبت

رطوبت هوا یعنی مقدار بخار آب موجود در هوا. هوای خشک در طبیعت وجود ندارد و حتی در هوای ظاهرا خشک بیابان‌ها هم مقداری رطوبت موجود است. در شرایط معمولی، میزان بخار آب جو در ماه‌های گرم، از ۳/۱ درصد و در ماه‌های سرد، از ۴/۰ درصد تجاوز نمی‌کند. رطوبت به سه حالت بخار، مایع و جامد وجود دارد که در هوای صاف و معمولی رطوبت به صورت بخار است که به چشم دیده نمی‌شود (کاویانی،۱۳۸۰). برای سنجش رطوبت جو مقیاس‌های متفاوتی به کار می‌رود که مهم‌ترین آن‌ها رطوبت مطلق و رطوبت نسبی می‌باشد. که میزان رطوبت نسبی در مطالعه‌ی حاضر به کار گرفته شده است. رطوبت نسبی؛ نسبت مقدار رطوبت موجود در هوا را نسبت به رطوبت اشباع در همان دما نشان می‌دهد و بر حسب درصد بیان می‌شود.

4. 4. باد

باد جریان هوایی است که از مراکز پر فشار به طرف مراکز کم فشار به حرکت در می‌آید. از هنگامی که جو به وجود آمده است باد وجود داشته و تا وقتی که زمین هست و نابرابری دما روی آن وجود دارد باقی خواهد بود. دامنه تغییرات حرکت باد بی نهایت گسترده است و از بادهای محلی کوچک گرفته تا بادهایی در مقیاس سیاره‌ای را شامل می‌شود.

5. 5. دید افقی:

حداکثر مسافتی است که یک دیده‌بان می‌تواند اشیاء را با نور معمولی به‌خوبی تشخیص دهد.

۳-۴-۳٫ معیارهای حذف

1. 1. 1. 1. عدم رضایت فرد برای ادامه همکاری.

      (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

1. 1. همکاری نامناسب آزمودنی در طول تحقیق.

1. 1. غیبت به هر دلیلی بیش از دو جلسه متوالی و یا بطور مجموع سه جلسه.

۳-۵٫ متغیرهای تحقیق
۳-۵-۱٫ متغیر مستقل
برنامه تمرینی (مداخله) است که به دو شکل تمرینات اصلاحی موضعی و تمرینات عصبی­عضلانی می­باشد.
۳-۵-۲٫ متغیر وابسته
راستای زانو در افراد زانوی پرانتزی در حرکت برشی متغیر وابسته این تحقیق بود.
۳-۶٫ جامعه آماری
جامعه آماری تحقیق حاضر، کلیه دانش ­آموزان مدارس مقطع متوسطه دوره دوم شهرستان سبزوار بودند.
۳-۷٫ نمونه­های تحقیق و روش گزینش آن­ها
حجم نمونه آماری این تحقیق پنج مدرسه (ابن یمین، شهید چمران، شهید ایوب محمودی، اسرار و دکتر علی شریعتی) از بین مدارس مقطع متوسطه دوره دوم شهرستان سبزوار بصورت تصادفی انتخاب و کلیه دانش ­آموزان این مدارس غربالگری و افرادی که دارای ناهنجاری زانوی پرانتزی بودند (۱۲۰ نفر) و حاضر به همکاری (۳۶ نفر) شدند را بصورت آرایش تصادفی در سه گروه تمرین اصلاحی (۱۲=n)، تمرین عصبی­عضلانی (۱۲=n) و کنترل (۱۲=n) قرار دادیم.
۳-۸٫ روش و ابزار گردآوری اطلاعات
۳-۸-۱٫ دستگاه تجزیه و تحلیل حرکت
برای ارزیابی سینماتیکی راستای دو بعدی از دستگاه تجزیه و تحلیل با نام تجاری SIMI MOTION 3D ساخت کشورآلمان با سه دوربین و با سرعت تصویر برداری ۱۵۰ فریم بر ثانیه استفاده شد.
۳-۸-۲٫ نرم­افزار SIMI Motion
از نرم­افزار SIMI Motion (Model A6.2fc, Version: V.5.0.249) برای آنالیز داده ­های بدست آمده از دستگاه تجزیه و تحلیل حرکت SIMI Motion استفاده گردید.
۳-۸-۳٫ مارکر
مارکرهای یک اینچی انعکاسی به منظور شناسایی نقاط خاص اندام­های بدن برای اندازه ­گیری توسط نرم­افزار SIMI Motion بودند که با نوار چسب­های دوطرفه به اندام تحتانی چسبانده شدند.
۳-۸-۴٫ فریم کالیبراسیون
برای کالیبره کردن دستگاه SIMI Motion از فریم کالیبراسیون فلزی هشت نقطه­ای مکعبی شکل استفاده گردید.
۳-۸-۵٫ سکوی پرش
سکوهای چوبی پرش به ارتفاع و طول ۴۸/۳۰ سانتی­متر (۱۲ اینچ) و عرض ۱/۳۸ سانتی­متر (۱۵ اینچ)، برای تمرینات عصبی­عضلانی استفاده شد (شکل۳-۲).
شکل۳-۲٫ سکوی پرش محقق ساخته
۳-۸-۶٫ اسفنج فشرده
اسفنج­های فشرده به طول و عرض۵۰ سانتی­متر و به ضخامت ۷ سانتی­متر با سختی متوسط، برای تمرینات عصبی­عضلانی استفاده شد.
۳-۸-۷٫ تخته تعادل
تخته های تعادل به قطر ۵۰ سانتی­متر و ارتفاع ۱۰ سانتی­متر، برای تمرینات عصبی عضلانی استفاده شد (شکل ۳-۳).
شکل ۳-۳٫ تخته تعادل
۳-۸-۸٫ ترازو
از ترازوی دیجیتالی Beurer مدل GS 34 ساخت کشور آلمان برای اندازه ­گیری وزن آزمودنی­ها استفاده شد (شکل ۳-۴).
شکل ۳-۴٫ ترازوی دیجیتالی Beurer
۳-۸-۹٫ متر نواری
از متر نواری ساخت کشور ایران برای اندازه ­گیری قد آزمودنی­ها استفاده گردید (شکل ۳-۵).
شکل ۳-۵٫ متر نواری
۳-۸-۱۰٫ کولیس
در تحقیق حاضر، برای اندازه ­گیری فاصله بین دو کندیل داخلی ران بر حسب میلی متر، از کولیس یونیورسال با دقت یک هزارم اینچ (۰۲۵/۰ میلی­متر) استفاده گردید (شکل ۳-۶).
شکل ۳-۶٫ کولیس
۳-۹٫ محدودیت­های خارج از کنترل
بیماری
تغذیه
انگیزه
۳-۱۰٫ آزمون آزمایشی

ــــــ . “معرفگی در زبان فارسی: پدیده‌ای پیوستاری یا دوقطبی؟"، در کنفرانس زبان شناسی نظری و کاربردی (تهران، ۲۳ـ۲۵ اسفندماه ۱۳۷۹)، مجموعه مقالات چهارمین کنفرانس زبان شناسی کاربردی. به کوشش علی میرعمادی، زیرنظر معاونت پژوهشی. تهران: دانشگاه علامه طباطبایی، ج ۱، ص ۴۴۷ـ۴۶۲.
۱ـ معرفگی و نکرگی ۲ـ اسم جنس و معرفگی ۳ـ مشخص بودگی ۴ـ نتیجه‌گیری.
ــــــ ؛ حجت‌الله طالقانی، آزیتا. “صورت‌های پیوندی و شیوه‌های معادل گزینی برای آنها در زبان فارسی"، درهم‌اندیشی مسایل واژه‌سازی و اصطلاح‌شناسی(تهران، ۱۰ـ۱۸ اسفندماه ۱۳۷۸)، مجموعه مقالات نخستین هم‌اندیشی مسایل واژه‌گزینی و اصطلاح‌شناسی. ویراستاران: شیرین عزیزی مقدم، مژگان غلامی. تهران: مرکز نشر دانشگاهی، فرهنگستان زبان و ادب فارسی، ۱۳۸۰، ص ۲۶۱ـ۲۸۱.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۱ـ مقدمه ۲ـ طرح مسأله ۳ـ ماهیت صورت‌های پیوندی ۴ـ طبقه‌بندی صورت‌های پیوندی ۵ـ معادل‌یابی ۶ـ نتیجه.
عباسی، حبیب‌الله. “نگاهی به آثار و نظریات ادبی و زبان شناسی دکتر فرشیدورد” [نقد و بررسی]، در: یادگارنامه استاد دکتر خسروفرشیدورد. به کوشش حسن صدرحاج سیّدجوادی[ کمال حاج سیدجوادی]. تهران: انجمن آثار و مفاخر فرهنگی، ۱۳۷۷، ص ۱۷ـ۳۷.
عباسی، مهدی. “توصیف دستگاه فعل در گویش خوری". زبان شناسی. س۱۰. ش ۲. پیاپی ۲۰. پاییزـ زمستان ۱۳۷۲، ص ۲ـ۵۷.
برخی ویژگی‌های نظام آوایی گویش خوری؛ توصیف دستگاه فعل در گویش خوری؛ فهرست فعل‌های متداول در گویش خوری.
عباسیان، غلام‌رضا. “تأثیر متقابل زبان و جامعه در یکدیگر” اطلاعات. ۷ اردیبهشت ۱۳۷۲، ص ۶.*
عبدالرشیدی، علی‌اکبر. “آیا زبان آسیب‌پذیر است؟” [به بهانه انتشار مقاله “زبان فارسی را دریابیم"] اطلاعات. ش۲۰۱۰۷. ۲۵ دی ۱۳۷۲، ص ۶.
اول زبان بوجود آمد یا قواعد زبان؟؛ “در رابطه با"؛ پسوند “ـ سالاری".
عبدالله، صفر. “پیوند خط و زبان". کیهان فرهنگی. س ۱۰. ش ۸. پیاپی ۱۰۳. آبان ۱۳۷۲، ص ۵۱ـ۵۳.
تعریف زبان؛ رابطه میان واژه‌ها و قواعد دستوری زبان و خط؛ علل ضعف معنوی پذیرش اصطلاحات بیگانه و همسویی با قواعد دستوری؛ تکامل زبان همراه با احیاء خط.
عبدالله‌یف، ج. “پیرامون زبان‌های ایرانی در آذربایجان"، در: گفتارهایی پیرامون مسایل زبان شناسی ایران. انتخاب و ترجمه حسین صدیق. تهران: بامداد، ۱۳۵۴، ص ۳۹ـ۷۱.
زبان‌های داخل در گروه السنه ایرانی؛ بررسی خویشاوندی گویش‌ها و لهجه‌‌های ایرانی؛ مطالعات انجام شده درباره زبان‌های ایرانی.
عبدلی، شاهین. “حرف تعریف در زبان گیلکی". گیله‌وا. س۵. ش ۴۲ـ۴۳. خردادـ تیر ۱۳۷۶، ص ۴۶ـ۴۷.
حرف تعریف چیست؟؛ حرف تعریف در زبان‌های ایرانی؛ نشانه معرفه در لهجه بیه‌پسی؛ حذف تدریجی حرف تعریف از لهجه گیلکی.
عربانیان، حسین. “می‌گوییم پارسی را پاس بداریم اما عمل نمی‌کنیم.” جمهوری اسلامی. ش ۵۵۰۵. ۲۱ خرداد ۱۳۷۷، ص ۱۴.
واژه‌های بیگانه در صدا و سیما؛ طرح چهار پیشنهاد.
عرفان، محمود. “زبان فارسی در ترکستان". آینده. س ۱. ش۱. ۱۳۰۴، ص ۲۸ـ۳۲؛ ش ۲. شهریور ۱۳۰۴، ص ۹۷ـ۱۰۰؛ ش ۳. مهر ۱۳۰۴، ص ۱۶۹ـ۱۷۵.
زبان فارسی در ترکستان قدیم؛ سبک ترکستانی/ تاریخ ایرانیان ترکستان/ معارف در زبان فارسی درمیان تاجیکی‌ها؛ وسایل پیشرفت زبان فارسی در ترکستان.
عریان، سعید.” جمع‌ آوری گویش‌های ایرانی” [گفتگو] جام‌جم. ش؟. ۶ دی ۱۳۸۲، ص؟؛ ش؟. ۱۴ دی ۱۳۸۲، ص؟.*
ــــــ . “ساختمان زبان فارسی و ترجمه". سیمرغ. دوره جدید. س۲. ش۳ـ۴. زمستان ۱۳۷۴ـ بهار ۱۳۷۵، ص ۱۰۳ـ۱۰۷.
سه ساخت از ساختمان زبان؛ رویارویی مترجم با دو ساخت واژگان و نحوی دو زبان.
عزب‌دفتری، بهروز. “آگاهی مترجم از دستور زبان مبدأ و توانایی او در برگرداندن زبان". مترجم. س ۴. ش ۱۵. پاییز ۱۳۷۳، ص ۳ـ۱۲؛ ش ۱۶. زمستان ۱۳۷۳، ص ۲ـ۱۲.
دستور زبان چیست؟؛ ترجمه چیست؟/ شواهد قضیه.
عسجدی، مینو. “مقایسه‌ای بین «تعارف» در فارسی و «لیما» در چینی"، درکنفرانس زبان شناسی نظری و کاربردی (تهران، ۲۳ـ۲۵ اسفندماه ۱۳۷۹)، مجموعه مقالات چهارمین کنفرانس زبان شناسی نظری و کاربردی. به کوشش علی میرعمادی، زیرنظر معاونت پژوهشی. تهران: دانشگاه علامه طباطبایی، ۱۳۷۹، ج ۲، ص ۶۲۶ـ۶۵۵.
تاریخچه تعارف؛ تاریخچه لیما (Limao)؛ شرح پاسخ‌ها درموقعیت‌های غیرصمیمی؛ نتیجه‌گیری.
عطاءالهی، علی‌اصغر. “[ی] میانجی". بررسی تاریخی ایران. س۱. ش۱. مردادـ شهریور ۱۳۷۳، ص ۱۱۵ـ۱۲۳.*
عظیما، حوریه. “زبان شناسی و آموزش زبان". مجله دانشکده ادبیات و علوم انسانی دانشگاه تربیت معلم تهران. ش۵. شهریور ۱۳۵۸، ص ۱۵ـ۲۷.
چگونگی ایجاد صداها؛ رعایت سه اصل همه جانبی، هماهنگی و اختصار در زبان فارسی؛ نکات مهم در زبان شناسی.
عظیما، علی‌اکبر. “آواشناسی". نشریه دانشکده ادبیات و علوم انسانی دانشگاه اصفهان. س۲. ش ۲ـ۳. ۱۳۴۵، ص ۳۵ـ ۳۸.
خودآواها از نظر نقطه نظر وضع زبان و شکل لب‌ها؛ مخارج اصوات؛ طبقه بندی هم‌آواها از نقطه‌نظر حدوث؛ تقسیم‌بندی هم‌آواها نسبت به طرز اداء صوت.
عظیمی، محمدجواد. “توصیف ساختمان دستوری زبان فارسی بر بنیاد یک نظریه عمومی زبان” [نقد اثر محمدرضا باطنی]. کتاب ماه، ادبیات و فلسفه. س۷. ش۷۵ـ۷۶ (تاریخ نشرِ ش ۲ـ۵. پیاپی ۷۴ـ۷۷، آذرـ اسفند ۱۳۸۲ می‌باشد.)*
علوی مقدم،؟. “زبان شناسی ساخت گرایی"، در: برگ بی‌برگی، یادنامه استاد رضا مایل. به کوشش نجیب مایل‌هروی. تهران: طرح نو، ۱۳۷۸، ص ۵۷ـ۷۱.
۱ـ اصول نظریه‌ها و باورها ۲ـ زبان شناسی پرآوازه ساخت گرایی ۳ـ مطالعات زبان شناسی ادبیات در ایران ۴ـ محدودیت‌های شیوه‌‌های زبان شناسی.
علی‌اکبری، نسرین. “بررسی ساختار شعر ابن حسام” [بررسی شعر محمدبن حسام‌الدین خوسفی، شاعر قرن نهم]. خراسان پژوهشی. س۲. ش ۲. پیاپی ۴. پاییزـ زمستان ۱۳۷۸، ص ۱۱۵ـ ۱۲۸.
چهارنوع رابطه میان واژگان.
علی‌پور، مصطفی. “واژگان و ساختار زبان شعر نیما". ادبیات معاصر. س۱. ش۹ـ۱۰. دی ـ بهمن ۱۳۷۵، ص ۵۶ـ۶۷.
ساخت‌های دستوری و برخی ساخت‌های ابداعی شعر نیما و مقایسه آن با اشعار کهن.
علی‌زاده، حسین. “زمره گرامری زمان در افعال فارسی". کاوه. س۹. پیاپی ۳۶. مهر ۱۳۵۰، ص ۲۵۸ـ۲۶۴.
زمان گرامری؛ زمان آسترونومیک؛ زمان گراماتیک؛ گونه‌های ماضی افعال.
علی‌زاده، علی. “بازنگری در فرضیه فاعل درون گروه فعلی". مجله دانشکده ادبیات و علوم انسانی دانشگاه فردوسی مشهد. س۳۴. ش۳ـ۴. پیاپی ۱۳۴ـ۱۳۵. پاییزـ زمستان ۱۳۸۰ (تاریخ انتشار: ۱۳۸۱)، ص ۸۳۹ـ۸۵۶ .
۱ـ درآمد ۲ـ جایگاه متغیر وابسته‌های کمّی ۳ـ پیامدهای نظری فرضیه فاعل درون گروه فعلی ۴ـ بررسی وضعیت جایگاه فاعل در زبان فارسی.
ــــــ . “پدیده‌های قرض‌گیری در زبان". مجله دانشکده ادبیات و علوم انسانی دانشگاه بیرجند (ویژه زبان و ادب). ش۳. تابستان ۱۳۸۲، ص ۱۳۷ـ۱۴۸.
قرض‌گیری درسطح واژگان و عوامل مؤثر در آن؛ روش‌های مختلف واژه‌سازی برپایه قرض‌گیری.
ــــــ . “جایگاه فعل در جمله‌‌های زبان فارسی، بازنگری درفرضیه فاعل درون گروه فعلی"، در کنفرانس زبان شناسی (تهران، ۱۳۸۲)، مجموعه مقاله‌های پنجمین کنفرانس زبان شناسی. تهران: آرویج، ۱۳۸۲، ص ۵۰۹ـ۵۲۰.*
علی عسکروا، [طیبه]. “پسوند وان// بان"، ترجمه م. موسوی، در: هرمز میلانیان و دیگران. زبان شناسی (مجموعه مقالات). ترجمه رضا سیدحسینی و دیگران. تهران: وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی، سازمان چاپ و انتشارات، ۱۳۸۱، ص ۱۵۱ـ۱۵۸؛ نیز. فرهنگ و زندگی (ویژه توسعه فرهنگی). ش ۲۴. زمستان ۲۵۳۵=۱۳۵۵. قسمت دوم، ص ۷۶ـ۸۱ .
ریشه‌شناسی؛ نشانه جنس در فارسی‌باستان و اوستایی؛ دیدگاه‌دارمستتر درباره پسوند “بان// وان"؛ “وان// بان” در کتاب‌های دستور زبان فارسی. گروه های معانی ساخته شده توسط “بان// وان".
ــــــ . “درباره افزوده‌های واژه‌ساز وان// بان"، در:گفتارهایی پیرامون مسایل زبان‌شناسی ایران. انتخاب و ترجمه حسین صدیق. تهران: بامداد، ۱۳۵۴، ص ۹ـ۲۲.
(این مقاله با عنوان دیگری در مجله فرهنگ و زندگی ،ش ۲۴ چاپ شده است.)
علی‌نژاد، بتول. “بررسی نسبی گرایانه مقوله جنس در راستای تحول زبان فارسی"، در همایش ملی ایران‌شناسی (مکان، زمان؟)، خلاصه مقالات نخستین همایش ملی ایران‌شناسی. تهران: دایره سبز، ۱۳۸۱، ص ۲۱۷ـ۲۱۸.*
علی‌نژاد، سیروس. “به زبان فارسی بیندیشیم". آدینه. ش۲۳. ۲۲ اردیبهشت ۱۳۶۷، ص ۸ـ۹.

• • • نمادها و فعالیت‌های نمادین مورد استفاده برای توسعه و پرورش ارزش‌های مشترک(آکر^[122]، 1386).

  (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

مدیریت ارتباط با مشتری در سراسر سازمان به کارکنان نوعی نگرش فراگیر و سازگار نسبت به مشتریان تقدیم می‌کند. پس فرهنگ مناسب سازمانی شاید فرهنگی باشد که اطلاعات دارای کیفیت بالای مشتریان را به نحوی بین کارکنان به اشتراک گذارد که مخازن غنی دانش مشتری حفظ و نگهداری شود و برای تمامی کارکنان در دسترس باشد. فرهنگ سازمانی راه‌حل کلیدی برای اجرای استراتژی CRM ایجاد می‌کند، زیرا یک نیروی قدرتمند نظیر فرهنگ سازمانی متمرکز، انگیزه و هنجارهایی را پدید می‌آورد. استراتژی CRM بر سیستم ارائه خدمات یا پشتیبانی از مشتری تمرکز می‌کند. یک فرهنگ اگر با ساختار و عوامل انسانی مورد نیاز برای استراتژی CRM هماهنگ باشد به عنوان نیروی پشتیبانی برای سازمان محسوب می‌شود. اگر هماهنگی وجود نداشته باشد، انگیزه‌ها و هنجارهای فرهنگی می‌تواند استراتژی را به مرحله نابودی بکشاند(عباسی و ترکمنی، 1389).
2-3-5-مدیریت دانش و یادگیری
طبق دیدگاه مبتنی بر دانش شرکت، منطق اصلی برای وجود یک شرکت، ایجاد، انتقال و کاربرد دانش است. از دیدگاه مدیریت ارتباط با مشتری، دانش می‌تواند به آن‌چه که از تجربه یا مطالعه عملی داده مشتری یاد گرفته شده است، اطلاق شود. این بعد شامل: یادگیری و ایجاد دانش، انتشار و به اشتراک‌گذاری دانش و پاسخگویی دانش می‌شود(طاهرپور کلانتری و طیبی طلوع، 1389). با توجه به توسعه خدمات و تنوع محصولات ارائه شده از سوی سازمان‌ها، رقابت میان اهالی بازار شدت بیشتری گرفته است. در نتیجه موفقیت و بقای سازمان‌ها دچار چالش‌های عدیده‌ای شده است. در این میان، توانایی سازمان‌ها در جذب و به‌کارگیری دانش‌های درون و برون‌سازمانی، راه‌حلی ساده اما کاربردی برای ایجاد برتری رقابتی است. سازمان‌ها با مدیریت مناسب دانش پنهان و آشکار خود، توانسته‌اند به گونه‌ای شایسته مزیت رقابتی خلق کنند(عارف‌نژاد و همکاران، 1391؛ الهی و قدس الهی، 1390). مدیریت دانش را می‌توان استفاده خلاق، مؤثر و کارآمد از انواع دانش در راستای جذب و حفظ مشتری و ارتقا سازمان دانست(مک دانلد، 2002). به بیان دیگر، مدیریت دانش استفاده از دانش فردی و جمعی افراد سازمان در جهت دستیابی به اهداف سازمان تعریف می‌شود(ایرانژاد پاریزی، 1387). به‌کارگیری سرمایه‌های فکری سازمان، برای توفیق در رقابت و ایجاد پاسخ‌های نوآورانه مؤثر است. در اکثر فرآیندها، مدیریت دانش نقش یک میانجی را در ارتقای توان رقابتی سازمان بازی می‌کند(شفیعی نیک‌آبادی و همکاران، 1391). سازمان‌ها به دنبال جستجو و اصلاح روش‌های مدیریت داده‌های حاصله از CRM می‌باشند تا اطلاعات ارزشمندی را از مشتریانشان به دست آورند(آکر و مودامبی، 2002). تحقق این ارزش در چهارچوب مشتری‌گرایی مستلزم آن است که داده‌ها و اطلاعات مربوط به مشتریان در سرتاسر سازمان یعنی فرآیندهای کسب‌وکار، سیستم‌های کاربردی صفی و ستادی یکپارچه شوند. محققان نشان می‌دهند که این تلاش‌ها نیازمند شناسایی، جمع‌ آوری و یکپارچه‌سازی شکل‌های مختلفی از داده‌های غالباً پراکنده در درون انبارهای دانش است. این امر به معنی یکپارچه‌سازی داده‌های تحقیقات، مشتریان، بازاریابی و نیز سنجش اطلاعات بازاریابی فعالیت خود، رقیبان و مشتریان است. قابلیت انبارسازی داده‌ها عامل مهم توانمندسازی مدیریت دانش است. اساس این توانمندی‌ها زیرساختار فناوری درون سازمان است. زیرساختار ضروری CRM یعنی شبکه‌های ارتباطات، انبارهای داده‌ها و سرورهای شبکه همگی باید با یکدیگر همکاری نمایند(آکر و مودامبی، 2002). از دیدگاه مدیریت ارتباط با مشتری، دانش، درک نیازها یا مطالعات تجربی داده‌های مربوط به مشتری است. فاکتورهای کلیدی مدیریت دانش ایجاد و یادگیری دانش، گسترش و به اشتراک‌گذاری دانش و تأثیرپذیری دانش هستند(وانگ^[123]، 2007).
وجود یادگیری در سازمان، توانایی سازمان را در اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری افزایش می‌دهد. سازمان‌ها با تأکید بر یادگیری به کارکنانشان کمک می‌کنند که نقش فعال‌تری در اجرای مدیریت ارتباط با مشتری ایفا کنند. مدیریت ارتباط با مشتری در سراسر سازمان به کارکنان نوعی نگرش فراگیر و سازگار نسبت به مشتریان ارائه می‌کند. پس وجود یادگیری مناسب در سازمان به برقراری ارتباط بین کارکنان بخش‌های مختلف سازمان و تبادل اطلاعات مربوط به مشتریان بین آن‌ها منجر می‌گردد(الهی و حیدری، 1384).
2-4-قابلیت‌های مشتری
امروزه با افزایش روزافزون رقابت، سازمان‌ها براي بقاي خود در عرصه رقابت باید بتوانند شناخت درست و به موقعی از محیط پیرامون خود داشته باشند - به ویژه مشتریان که عامل اصلی حیات سازمان ها می‌باشند- تا با درك بهنگام تغییرات و خواسته‌ها و نیازهاي مشتریان در جهت تعامل مؤثر با محیط پیش روند(سرافرازی و معمارزاده، 1387). درفرهنگ و ادب پارسي مفهوم ” مشتري ” مترادف با ” خريدار ” است و در مباحث مربوط با بازاريابي و فروش، مشتري به مخاطباني گفته مي‌شود كه توانايي و استعداد خريد كالا و يا خدمتي را داشته باشند. در اين تعريف ” توانايي ” به معني امكان پرداخت وجه و ” استعداد ” به مفهوم درك و شناخت مزيت‌هاي كالاو خدمتي كه موجب تأمين بخشي از نيازهاي مخاطب مي‌شود، بكارگرفته شده است(دیواندری و دلخواه، 1384).
2-4-1-مشتری ‌مداری
در دو دهه گذشته شعارهای زیادی از سوی شرکت‌ها مبنی بر اهمیت مشتری و تأمین خواسته مشتری بیان شده است. امروزه نیز شرکت‌ها بر اهمیت نقش مشتری تأکید فراوانی دارند. مشتریان مردم یا عملیاتی هستند که محصول یا نتایج یک عملکرد را مصرف می‌کنند یا به آن‌ها نیاز دارند و از آن‌ها بهره می‌برند. هر عملکردی در سازمان به یقین دارای هدفی است، بنابراین مشتریانی دارد(برنیکرهوف و درسلر، 1377). صنایع خدماتی در سال‌های اخیر شاهد نوآوری‌های فراوانی بوده‌اند که یکی از آن‌ها توجه بسیار زیاد به کارکنان عرضه‌کننده خدمات به مشتریان است. در دهه‌ های گذشته سازمان‌های خدماتی مانند بانک‌ها، مؤسسات بیمه و هتل‌ها به صورت گسترده‌ای آموزش‌های لازم را برای کارکنان و چگونگی ایجاد روابط با مشتری ارائه نموده‌اند. مشتری‌گرا بودن کارکنان خدماتی باعث عدم ایجاد چرخه خطا در سازمان‌های خدماتی می‌‌باشد. این مفهوم بیان می‌کند که عدم رضایت در کارکنان خدماتی باعث عرضه خدمات ضعیف به مشتریان می‌باشد(مالهوترا و موخرجی، 2004). رفتار مشتری‌گرایانه کارکنان خدماتی باعث تأثیر بر روابط آن‌ها با مشتریان به صورت مستقیم و غیرمستقیم می‌شود. این رفتار همچنین بر تعهد و اعتماد مشتری نسبت به سازمان خدماتی تأثیرگذار است(بوو و جانسون^[124]، 2000). یک رویکرد استراتژیک نشان می‌دهد که با یک دیدگاه بلندمدت از منابع، از جمله قابلیت‌ها در فرایند توسعه روابط با مشتری، سازمان می‌تواند عملکرد خود را بالا ببرد(انگ، 2004).
تمام مشتریان دارای سه اصل مطلوب هستند. سازمان‌هایی که در تأمین هر کدام از این اصول موفق‌تر عمل کنند، برنده نهایی خواهند بود. این سه اصل عبارتند از(فرتوک‌زاده و باقری، 1385):

• مشتری بهترین خدمات را از جنبه کمی و کیفی می‌خواهد.

• مشتری می‌خواهد حداقل هزینه ممکن را صرف کند.

• مشتری می‌خواهد کالا و خدمات را در کوتاه‌ترین زمان در اختیار داشته باشد.

آن‌چه سازمان‌هاي امروزي را به مشتري‌مداري وامي‌دارد، وجود رقابتي فشرده در كسب‌وكار است. آن‌گونه كه غفلت از آن مي‌تواند سازماني را براي هميشه از عرصه رقابت محو كرده و خسارات سنگيني را به آن تحميل كند. در خدمات انحصاري نيز اگرچه كسب درآمد، بسيار سهل‌الوصول و به نوعي تضمين شده است، اما ضرورت‌هاي بسياري براي مشتري‌مداري در آن‌ها وجود دارد، همچنين در عرصه خدمات دولت‌ها نيز الزاماتي براي تأمين حقوق ارباب‌رجوع وجود دارد كه بر اساس آن‌ها حقوق مشتريان و مراجعين تأمين مي‌شود(علوی شاد و صنایعی، 1384).
2-4-1-1-لزوم مشتر‌ی‌مداری
هر سازماني اعم از خصوصي، دولتي يا تعاوني كه شكل مي‌گيرد، براي تأمين نيازي از جامعه بوده است و براي رسيدن به اهدافي از پيش تعيين شده تشكيل مي‌شود. معمولاً سازمان‌ها براي تأمين يكي از اهداف زير به وجود مي‌آيند(موسی‌خانی و ترک‌زاده، 1391):

• كسب درآمد

• اجراي قوانين

• انگیزه‌های اجتماعی

2-4-2-درک متقابل با مشتری
ضرورت تأمین نیازها و انتظارات مشتری، نیازهایی دارد كه تأمین آن را از طریق مراجعه به سازمان‌ها و مؤسسات عرضه‌كننده كالا و خدمات دنبال می‌كند و در مسیر تأمین این نیازها، انتظاراتی دارد كه لازم است از جانب عرضه‌كنندگان كالا و خدمات برآورده شده و در تعامل با مشتری به‌عنوان یك ضرورت به آن‌ها توجه شود. نیاز مشتریان از احساس كمبود آن‌ها ناشی می‌شود. نیازهای مشتریان چیست؟ «نیاز مشتری عبارت است از هر نوع احساس كمبود كه برای مشتری به وجود می‌آید و او تلاش می‌كند تا با بهره‌گیری از استعداد و توانایی خود نسبت به رفع آن اقدام نماید». اما انتظارات مشتری، توقعاتی است كه به طور حتم به آن نیاز ندارد، ولی برآورده شدن آن، احساس خوشایندی در او ایجاد می‌كند(سرافرازی و معمارزاده، 1387).کانو^[125] نیازهای مشتری را به سه دسته تقسیم می‌کند که به بررسی هر کدام می‌پردازیم(دیمیتریادیس و استیونس^[126]، 2008):
الف- نیازهای پایه: نیازهای پایه یا نیازهای اساسی مشتریان بسته به سازمانی كه مراجعه می‌كنند، دریافت همان خدمت یا محصولی است كه آن سازمان ارائه یا تولید می‌كند و مشتری نسبت به تأمین آن از خود اشتیاق نشان داده و برای به دست آوردن آن هزینه‌های گوناگونی از قبیل پول، وقت و احتمالاً زحمت رفت‌وآمد می‌پردازد. نیاز پایه برای مشتریان به قدری بدیهی است كه اغلب‌ آن‌ها‌ در مراجعه به سازمان مربوطه حتی ممكن است آن را اظهار نكنند، درحالی‌كه توقع دارند با مراجعه به آن سازمان نیاز آن‌ها حتماً برآورده شود. تأمین نیازهای پایه اگرچه تأثیری‌ در ایجاد رضایت‌ مشتریان ندارند، ولی‌ تأمین نشدن آن‌ها نارضایتی‌ شدیدی‌ ایجاد می‌كنند. برخی از نیازهای پایه كه توقع تأمین آن از سوی مشتریان وجود دارد عبارتند از:

• ارائه خدمت یا کالای مورد نیاز

• کیفیت مطلوب

ب- نیازهای عملکردی: نیازهایی هستند كه تأمین‌ آن‌ها نسبت‌ مستقیم‌ با درجه‌ رضایت‌ مشتری‌ دارد و در صورت عدم تحقق، از سوی مشتری مطالبه می‌شود. تأمین نیازهای عملكردی عموماً باعث جلب رضایت و عدم ‌تأمین آن باعث نارضایتی مشتریان می‌گردد. برخی از نیازهای عملكردی مورد نیاز مشتریان می‌تواند موارد زیر باشد:

• سرعت در ارائه خدمات

• تحویل به موقع کالا یا انجام به موقع خدمت

• راهنمایی و مشاوره مناسب

• ارائه اطلاعات مورد لزوم مشتری

ج- نیازهای جذاب: بخشی از نیازهای مشتریان مواردی را شامل می‌شود كه تأمین آن‌ها، احساس خوشایندی در ایشان به وجود می‌آورد و چون انتظار آن‌ را ندارد، برآورده شدن آن احساس رضایت‌ شدیدی‌ در مشتری‌ ایجاد می‌كند. كانو معتقد است‌ كه‌ نیازهای‌ جذاب توسط‌ مشتری‌ اظهار نمی‌شود و برای‌ تولید‌كننده‌ هم شناخته‌ شده‌ نیست، ‌اما می‌توان با گوش‌ دادن‌ به‌ صدای‌ مشتری نسبت به تأمین این‌گونه نیازها اقدام نمود. نیازهای جذاب یا خوشحال‌كننده پس از چند مرحله تكرار، در ردیف نیازهای عملكردی مشتریان قرارمی‌گیرند. برخی اقدامات كه با تغییر مداوم می‌توانند در ردیف نیازهای جذاب مشتریان طبقه‌بندی شوند عبارتند از:

• تخصیص ابزارهای تشویقی مشتری

• تسهیلات ویژه برای مشتریان وفادار

یکی از ویژگی‌های فروشندگان موفق قدرت انعطاف‌پذیری آن‌هاست. آن‌ها قدرت ایجاد تفاهم و ارتباط مؤثر با انواع مشتریان را دارند. فروشندگان موفق می‌دانند که کلید ورود به دنیای مشتری، ایجاد تفاهم و درک متقابل است. فروشنده حرفه‌ای به این نکته اشراف دارد که مشتریانش تلقی و برداشت خود از دنیای اطراف را به عنوان واقعیت و حقیقت جهان باور دارند و فکر می‌کنند که همیشه حق با آن‌هاست. بنابراین تصورات مشتری جای واقعیت را می‌گیرد و نکته اینجاست که ما با ادراک مشتری سروکار داریم نه با درک شخصی خود. فروشندگان باید به نوع تفکر و نگرش مشتری دست یابند و از همان مدل برای ورود به دنیای وی استفاده کنند. اگر در زمان برقراری ارتباط با مشتری در درون خود شک و تردید داشته باشید این حس را به بیرون می‌فرستید و فرایند ارتباط با اختلال مواجه خواهد شد. افرادی که به یک توافق درونی نرسیده‌اند مثلاً به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنند اعتقادی ندارند و یا حس خوبی به شرکت یا سازمانشان ندارند، توانایی ایجاد انگیزه در مشتری و درک متقابل را به میزان زیادی از دست می‌دهند و مجبورند از دروغ و اعمال زور برای فروش و عقد قرارداد استفاده کنند. چگونه می‌توان با مشتری به تفاهم و درک متقابل رسید؟ راه حل در این است که بین خود و مشتری نقطه مشترکی بیابید و براساس آن پیش بروید(دهمرده و همکاران، 1389).
2-4-3-متمایزسازی مشتریان
به نظر تروت مفهوم متمایزسازی به این معنی است که سازمان باید فعالیت‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای انجام دهد تا جایگاه ویژه و متمایزی از وی پدیدار شود. هرچند بیشتر سازمان‌ها فقط به نقاط قوت خودشان توجه می‌کنند و کمتر به نقاط ضعف رقبا توجه می‌کنند، درحالی‌که نقاط ضعف رقبا بسیار مهم هستند و اگر سازمان بتواند ریشه‌ها و ضعف رقبا را به درستی تحلیل کند احتمالاً استراتژی کسب‌وکار نیز از قوت بیشتر و عمیق‌تری برخوردار خواهد بود. تروت معتقد است چهار مرحله برای متمایزسازی وجود دارد که عبارتند از:

• به محیط خود توجه کنید.

• ایده‌ای متمایز را پیدا کنید.

• تمایز ایده خود را به طور عملی اثبات کنید.

• تمایز خود را اطلاع‌رسانی کنید.