مرحله دوم: خرید اینترنت

خریدار اینترنتی مانند یک خریدار معمولی در محیط فیزیکی عمل می‌کند. تفاوت عمده بین خرید سنتی با خرید مجازی در این است که مصرف کننده در خرید مجازی نمی تواند کالاها را لمس کند و در خرید سنتی نیز امکان چندانی برای مقایسه قیمت کالاهای مختلف با یکدیگر ندارد. در این مرحله مهم ترین نیاز مصرف کننده راحتی است راحتی در جستجو، راحتی در مقایسه محصولات با قیمت ها، راحتی در شیوه های پرداخت و غیره.

مرحله سوم: نیازهای بعد از خرید

خریدار اینترنتی خواهان توزیع سریع محصول خریداری شده بعد از خرید است. او همچنین به ارائه تضمین از طرف فروشنده برای تحویل صحیح کالا و امکان برگرداندن کالا در صورت معیوب بودن نیاز دارد. در این مرحله شرکت باید خدمات پس از خرید به مصرف کنندگان ارائه دهد.

مدل‌های تصمیم گیری خرید مصرف کننده

در ارتباط با تشریح رفتار مصرف کنندگان مدل ها و تئور ی مختلفی بیان شده است که هر یک از زاویه ای خاص رفتار مصرف کنندگان را مورد بررسی قرار می‌دهد. در این میان مدل های تصمیم گیری فردی به علت فراهم آوردن چارچوبی مشخص و تعریف شده از مراحل و فرآیندهای رفتار مصرف کننده، به درک و استنباط دقیق تر از روابط موجود میان متغیرهای رفتار مصرف کننده کمک می نمایند. مراحلی را که خریدار جهت تصمیم گیری برای انتخاب محصولات و خدمات طی می کند، فرایند تصمیم گیری خرید می‌نامند. بر این اساس در ورای هر عمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که می بایست مورد بررسی قرار گیرد. مدل های تصمیم گیری خرید نظیر مدل نیکوزیا( ۱۹۶۶) مدل هوواردشث( ۱۹۶۴) مدل آنکل- کولات- سبک ول( ۱۹۷۹) مدل تصمیم گیری خانوادگی شث( ۱۹۶۵) و مدل ویلکی( ۱۹۹۴) از جمله مهم ترین مدل های تصمیم گیری خرید می‌باشند. از میان مدل های مطرح شده، مدل ویلکی( ۱۹۹۴) فرایند رفتار مصرف کننده را به عنوان یک فرایند سه مرحله ای که در هر یک از مراحل مصرف کننده فعالیت خاصی را انجام می‌دهد، در نظر می‌گیرد. این مدل بر مبنای مفاهیم مرتبط با فرایند تصمیم گیری خرید شکل گرفته است. به اعتقاد ویلکی مطالعه تصمیم گیری مصرف کننده شامل تجزیه و تحلیل چگونگی انتخاب افراد از میان یک یا دو گزینه خرید و فرایند هایی که قبل و یا پس از خرید رخ می‌دهند می‌باشد.

«نیکوزیا» از اولین‌ نظریه‌پردازان‌ رفتار مصرف‌، تمرکز خود را از عمل‌ خرید به‌ فرایند پیچیده‌تر تصمیم‌گیری‌ خرید معطوف‌ کرده‌ است‌. در مدل‌ نیکوزیا وضعیت‌ مؤسسه‌ای‌ نشان‌ داده‌ شده‌ است‌ که‌ طراح‌ مدل‌های‌ تبلیغاتی‌ است‌ و اظهارنظر مشتریان‌ بر روی‌ طرح‌های‌ ارائه‌ شده‌ بر عملکرد بعدی‌ مؤسسه‌ تبلیغاتی‌ اثرگذار است‌. مدل‌ نیکوزیا چهار عنصر را شامل‌ می‌شود:

۱٫ ارتباطات‌ سازمان‌ و خصوصیات‌ روانی‌ مصرف‌کننده‌.

۲٫ جست‌وجوی‌ مصرف‌کننده‌ برای‌ محصولات‌ و کالاهای‌ جایگزین‌ و ارزیابی‌ آن ها.

۳٫ عمل‌ خرید که‌ با انگیزه‌ همراه‌ است‌.

۴٫ مصرف‌ محصول‌ یا نگهداری‌ آن‌.

در این‌ نظریه‌ فرض‌ بر آن‌ است‌ که‌ مصرف‌کننده‌ در ابتدا هیچ گونه‌ نگرش‌ مثبت‌ یا منفی‌ نسبت‌ به‌ مؤسسه‌ ‌ارائه کننده‌ محصولات‌ ندارد. (Loudon and Della Bitta,1993, p.605)

مرور این‌ مدل‌ حاکی‌ از این‌ نکته‌ است‌ که‌ خصوصیات‌ فروشنده‌ و مصرف‌کننده‌ با یکدیگر تداخل‌ پیدا کرده‌ است‌ و به‌ نظر می‌رسد که‌ در مدل‌ نیکوزیا، نگرش‌ و علایق‌ مصرف‌کننده‌ نسبت‌ به‌ محصول‌ در نظر گرفته‌ نشده‌ است‌.

الگوی‌ نظری‌ رفتار مصرف‌کننده‌ در مدل‌ “هاوارد ـ شت‌” رفتار عقلانی‌ خریدار را در خصوص‌ انتخاب‌ مارک‌ کالا در شرایط‌ فقدان‌ اطلاعات‌ و عدم‌ توانایی‌ کافی‌ مصرف‌کننده‌ نشان‌ می‌دهد. در این‌ مدل‌ سه‌ روش‌ تصمیم‌گیری‌ برای‌ مصرف‌کننده‌ ترسیم‌ شده‌ است‌:

۱٫ روش‌ کامل‌ حل‌ مسئله‌: این‌ روش‌ در مراحل‌ اولیه‌ تصمیم‌گیری‌ اعمال‌ می‌شود و متعلق‌ به‌ زمانی‌ است‌ که‌ خریدار اطلاعاتی‌ اندکی‌ درباره‌ محصولات‌ مختلف‌ دارد و هنوز معیار دقیقی‌ برای‌ انتخاب‌ کالا پیدا نکرده‌ است‌.

۲٫ روش‌ محدود حل‌ مسئله‌: در این‌ مرحله‌ معیارهای‌ انتخاب‌ محصول‌ توسط‌ مصرف‌کننده‌ تعریف‌ و شناسایی‌ شده‌اند. اما مصرف‌کننده‌ هنوز در تشخیص‌ این‌ که‌ کدام‌ مارک‌ برایش‌ مفیدتر است‌، تردید دارد.

۳٫ روش‌ حل‌ مسئله‌ به‌ شکل‌ رفتار روزمره‌: در این‌ مرحله‌ مصرف‌کننده‌ معیارهای‌ کاملاً تعریف‌ شده‌ای‌ برای‌ انتخاب‌ دارد و نسبت‌ به‌ علائم‌ تجاری‌ محصولات‌ مختلف‌ دارای‌ اطلاعات‌ کافی‌ و شاخته‌شده‌ای‌ است‌. در این‌ مرحله‌ مصرف‌کننده‌ تردید بسیار کمی‌ درباره‌ خرید خود دارد و با کمی‌ ارزیابی‌ ‌در مورد سایر کالاهای‌ جایگزین‌ آماده‌ خرید است‌. (Loudon and Della Bitta,1993, p.607)

این‌ نظریه‌ متغیرهای‌ مؤثر و فراوانی‌ را که‌ در رفتار مصرف‌کننده‌ اثرگذار است‌، مورد شناسایی‌ قرار داده‌ است‌، مدل‌ مذکور معلوم‌ می‌کند که‌ نتایج‌ تصمیمات‌ مصرف‌کننده‌ فرآیندی‌ بیش‌ از یک‌ عمل‌ خرید ساده‌ است‌.

یکی‌ از مدل‌های‌ متداول‌ و معروف‌ شناخت‌ الگوهای‌ رفتاری‌ مصرف‌کننده‌ مدل‌ “انگل‌ ـ بلک‌ ول‌ مینیارد” می‌باشد. در این‌ مدل‌ نظری‌ پنج‌ فعالیت‌ مختلف‌ مصرف‌کننده‌ در فرایند رفتار مصرف‌ مورد شناسایی‌ قرار گرفته‌ است‌:

۱٫ انگیزش‌ و تشخیص‌ نیاز

۲٫ جست‌وجو برای‌ اطلاعات‌

۳٫ ارزیابی‌ راه‌ حل ‌های‌ جایگزین‌

۴٫ عمل‌ خرید

۵٫ نتایج‌

این‌ پنج‌ فعالیت‌ در چهار گروه‌ عام‌ دسته‌بندی‌ شده‌ است‌ که‌ شامل‌ مقوله‌های‌ ذیل‌ است‌:

الف‌: داده های‌ محرک‌ و انگیزه‌ساز

ب‌: پردازش‌ اطلاعات‌

ج‌: فرایند تصمیم‌گیری‌

د: متغیرهای‌ مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری‌

در این‌ مدل‌ شیوه های‌ اثرگذاری‌ بر نحوه‌ تصمیم‌ برای‌ مصرف‌ در سه‌ مرحله‌ تدوین‌ شده‌ است‌. در مرحله‌ کامل‌ حل‌ مسئله‌ با در نظر گرفتن‌ سه‌ متغیر توسط‌ مصرف‌کننده‌ شروع‌ می‌شود که‌ شامل‌:

۱٫ اطلاعات‌ ذخیره‌ شده‌ در حافظه‌ مصرف‌کننده‌

۲٫ تأثیرات‌ محیطی‌

۳٫ خصوصیات‌ فردی‌

در این‌ روش‌ معمولاً مصرف‌کننده‌ از تفاوت‌های‌ میان‌ وضعیت‌ موجود خود و وضعیت‌ آرمانی‌ که‌ مایل‌ است‌ در آن‌ باشد آگاهی‌ پیدا می‌کند و انگیزه‌ مصرف‌کننده‌ ‌بر اساس‌ تمایل‌ وی‌ برای‌ رسیدن‌ به‌ وضع‌ آرمانی‌ تحریک‌ خواهد شد (Loudon and Della Bitta,1993,p. 610)

همان گونه‌ که‌ هر مصرف‌کننده‌ای‌ از الگوهی‌ عمومی‌ رفتار تبعیت‌ می‌کند، می‌توان‌ این‌گونه‌ گفت‌ که‌ اکثر مصرف‌کنندگان‌ تصمیمات‌ خود را برای‌ خرید، طی‌ سه‌ مرحله‌ انجام‌ می‌دهند. به‌ بیان‌ دیگر، هر مصرف‌کننده‌ برای‌ خرید کالا یا خدمات‌ معینی‌ معمولاً از سه‌ فرایند عبور می‌کند که‌ شامل‌:

الف‌: تصمیم‌ قبل‌ از خرید

برزونسکی (۱۹۸۹) سه سبک پردازش هویّت و تعهّد را مطرح می‌کند: سبک هویّت ‌اطّلاعاتی^[۷۱]، سبک هویّت هنجاری^[۷۲]، سبک هویّت سردرگم/ اجتنابی^[۷۳].

در سبک هویّت ‌اطّلاعاتی، تمایل به بررسی راه‌ حل ‌های چندگانه برای مسأله به منظور جست‌وجوی چند جایگزین، قبل از متعهّد شدن به یکی از آن‌هاست. کسی که دارای این نوع سبک هویّتی است، در برقراری روابط بین فردی، سنجیده‌تر و بهتر عمل می‌کند؛ شکیبایی بیشتری نسبت به کسانی که عقایدی متفاوت با آن‌ ها دارد، نشان می‌دهد و نیاز کمتری به تأیید و تصدیق دیگران برای کسب اطمینان نسبت به خود دارد. همچنین این نوع افراد، مهارت‌های مدیریّت زندگی را می‌شناسند و از استقلال عاطفی برخوردارند (حجازی و فرتاش، ۱۳۸۵). همچنین این افراد ‌در مورد ساختار هویّت خود، شکّاک هستند و زمانی که با بازخوردهای ناهماهنگ روبه‌رو می‌شوند، تمایل به آزمون، تجدیدنظر و انطباق ساختار هویّت خود با اطّلاعات و شرایط جدید دارند. این افراد، خودکاوشی فعّال و منبع کنترل درونی دارند؛ دارای اهداف شغلی و تحصیلی روشن و مشخّص هستند و در محیط تحصیلی از خودمختاری تحصیلی برخوردارند (آقاجانی حسین‌آبادی، فرزاد و شهرآرای، ۱۳۸۳). این سبک هویّتی منطبق بر منزلت هویّت‌یافتگی مارسیا (۱۹۶۶) است.

سبک هویّت هنجاری متمایل به هم‌نوا‌ شدن با انتظارات خانواده و اجتماع و درجه بالایی از تعهّد به افراد مهم و استفاده از نظر آن‌هاست. افراد دارای سبک هویّتی هنجاری، نسبت به افرادی که سبک هویّتی ‌اطّلاعاتی دارند، شکیبایی و خودمختاری عاطفی کمتری دارند (حجازی و فرتاش، ۱۳۸۵). این افراد، ارزش‌ها و عقاید را بدون ارزیابی آگاهانه می‌پذیرند و درونی می‌کنند، با گروه‌های مرجع هم‌نوایی زیادی دارند و در جست‌و‌‌جوی تأیید و تصدیق دیگران‌اند. آن‌ ها به جست‌‌وجوی اطّلاعات نمی‌پردازند، مگر این‌که یک منبع معتبر آن را تأیید کند. مردان در مقایسه با زنان به اجتناب اجتماعی می‌پردازند، احساس خودکارآمدی اجتماعی کمتری دارند و کمتر از زنان در جست‌‌وجوی حمایت و تأیید اجتماعی‌اند (آقاجانی حسین‌آبادی و همکاران، ۱۳۸۳). این سبک هویّتی منطبق بر سبک هویّتی دنباله‌روی مارسیا (۱۹۶۶) است.

سبک هویّتی اجتنابی، تمایل به تعلّل و به تأخیرانداختن تصمیم‌گیری‌های شخصی و اجتناب از پرداختن به موضوع هویّت دارد. این افراد، روابط ضعیفی با همسالان خود برقرار می‌کنند و روابط اجتماعی سطح پایینی از نظر صمیمیّت، گشودگی و شکیبایی و اعتماد دارند (حجازی و فرتاش، ۱۳۸۵). این سبک هویّتی منطبق بر منزلت سردرگمی ‌مارسیا (۱۹۶۶) است.

تعهّد به رفتار در ‌موقعیت‌هایی که « قاطعیّت خود » یا « تعهّد » وسوسه می‌شود به شکل دیگری رفتار کند، ثبات می‌بخشد. تعهّدات برای افراد احساس هدفمندی و جهت‌گیری به همراه داشته و به مثابه یک چارچوب مرجع عمل می‌کنند که در محدوده آن‌ ها رفتار و بازخورد، ارزیابی و تنظیم می‌گردد (شکری، شهرآرای، دانش‌پور و دستجردی، ۲۰۰۶). مطالعات نشان داده‌اند که قدرت تعهّد با تصمیم‌گیری سنجیده و حساب‌شده و مقابله مسأله‌مدار رابطه‌ مثبت و با اهمال‌کاری، دلیل‌تراشی، جهت‌گیری مبتنی بر دیگری، تمایل به تجربه‌ وحشت قبل از تصمیم و کم‌رویی کلّی رابطه‌ منفی دارد (برزونسکی، ۱۹۹۰، a1992؛ برزونسکی و فراری^[۷۴]، ۱۹۹۶؛ به نقل از شکری، تاجیک اسماعیلی، دانشورپور، غنایی و دستجردی، ۱۳۸۶). همچنین مطالعات نشان داده‌اند که تعهّد هویّت با سبک‌های پردازش هویّت رابطه دارد. افراد با جهت‌گیری‌های پردازش ‌اطّلاعاتی و هنجاری در مقایسه با افراد سردرگم/اجتنابی، تعهّدات و قراردادهای فردی قوی‌تری نشان می‌دهند (برزونسکی، ۱۹۹۰).

• 1. ‌هویت‌یابی در فرهنگ‌های مختلف

     1. ‌هویت‌یابی فردی:

در برخی فرهنگ‌ها بر رشد فرد به عنوان یک فرد تأکید می‌گردد، شاید تا حدودی ‌به این دلیل که سنّت این‌گونه جوامع به استقلال و اتّکای به خود تأکید دارد، از این‌گونه جوامع و فرهنگ‌ها می‌توان آمریکا را مثال زد (رولن^[۷۵]، ۱۹۶۹؛ به نقل از ابوالقاسمی، ۱۳۸۶).

• • 1. ‌هویت‌یابی جمعی یا گروهی:

در بعضی فرهنگ‌ها ‌هویت‌یابی و احساس ارزش‌داشتن از طریق روابط نزدیک با دیگران و عضوبودن در یک نظم اجتماعی متشّکل تشویق می‌شود. برای مثال در کشور ژاپن، جامعه بار سنگینی بر دوش ژاپنی‌ها می‌گذارد و آموختن چگونگی پذیرفتن این محدودیّت‌ها و فشارها اولین قدم عمده در راه بالغ‌شدن است (رولن، ۱۹۶۹؛ به نقل از ابوالقاسمی، ۱۳۸۶). با وجود این، حتّی در فرهنگ‌هایی که تأکید نسبتاّ زیادی بر هویّت گروهی در برابر هویّت فردی می‌شود، باز هم لازم است فرد از خود تصوّر فردی متمایز و با ثبات رأی داشته باشد یعنی فردی که تا اندازه‌ای از دیگران جداست. در زبان ژاپنی نیاز به یکی‌کردن هویّت فردی و گروهی در عبارت «گذاشتن دیگران در درون خود» بیان می‌شود، که برای نشان‌دادن مطلوبیّت همدلی و پذیرابودن دیگران به کار می‌رود.

• • 1. ‌هویت‌یابی فردی و گروهی:

در برخی فرهنگ‌ها و جوامع، رشد احساس هویّت تلفیقی از دو هویّت فردی و گروهی است و بین این دو نوع ‌هویت‌یابی هماهنگی مناسب وجود ندارد؛ از یک سو بر استقلال و اتّکای خود تأکید می‌شود و از سوی دیگر بر روابط نزدیک و عضوبودن در یک نظم اجتماعی تأکید می‌شود و در نهایت هویّت منسجم و مستحکمی ‌ایجاد نشده و میزان از خودبیگانگی افزایش می‌یابد. جوامع در حال پیشرفت از این‌گونه فرهنگ‌ها هستند ( ابوالقاسمی، ۱۳۸۶).

• 1. دیدگاه‌های بین فرهنگی

اغلب روان‌شناسان اعتقاد دارند که کسب هویّت نقش اساسی در رشد نوجوان دارد. با وجود این، سؤالاتی در این‌باره مطرح است که چگونه کسب هویّت به عنوان یک تکلیف، جنبه‌ای جهان شمول دارد. برای مثال، میرنا^[۷۶] (۱۹۷۱؛ به نقل از بیابان‌گرد، ۱۳۷۶) خاطرنشان می‌سازد که به کودکان در بسیاری از فرهنگ ها (به‌ویژه کودکانی که فقیر هستند)، چون هنگام نوجوانی باید کار کنند، اجازه داده نمی‌شود تا یک تعویق روانی ـ اجتماعی را تجربه کنند. چنین کودکانی هرگز فرصت ندارند تا برای دست‌یابی به معنای واحدی از هویّت، نقش‌ها، اعتقادات و احساسات مختلفی را تجربه کنند.

دیانا بومریند^[۷۷] (۱۹۷۵؛ به نقل از بیابانگرد، ۱۳۷۶) بر این باور تأکید می‌کند که کسب هویّت فقط برای نوجوانان غربی طبقه متوسّط یک وظیفه اساسی و تعیین‌کننده است. او می‌گوید که تجربه‌ نوجوانان غربی در قبل از بلوغ متفاوت از تجربه‌ نوجوانان سایر کشورهای دنیا است. در بسیاری از کشورها افراد ۱۳ ساله یا کمی‌ بزرگتر، مسئولیّت‌های بزرگسالان را به عهده می‌گیرند و دوره‌ نوجوانی را که خاصّ فرهنگ غربی است فراموش می‌کنند.

سازمان‌ها برای ادامه فعالیت های خود نیازمند سود آوری هستند و این سود آوری به کمک کمینه کردن هزینه های سازمان فوق حاصل می‌گردد و برای کمینه کردن هزینه های سازمان بایستی مدیر تدابیری را بیندیشد.

پر واضح است که برای رسیدن به یک وضعیت مطلوب، داشتن یک هدف منسجم و برنامه ریزی مدون در جهت رسیدن به هدف مطلوب، لازم و ضروری است. تجربه ثابت کرده عاملی که می‌تواند شرکت‌ها را از بازار پر رقابت امروز نجات دهد، استفاده از تکنیک ها و روش های علمی برای بهینه نمودن امور می‌باشد. (موحدی، ۱۳۸۸) از جنبه کاربردی نیز می توان به نتایج حاصل از تحقیق در بهینه سازی هزینه به منظور حذف و یا کاهش هزینه های اضافی استفاده کرد و در نهایت به مطابقت مدل با نظر مدیران ارشد سازمان پرداخت و این هماهنگی موجب به چالش کشیدن مدیران در اهمیت به مسئله هزینه و راه های کاهش آن می‌گردد. (دریانکو، ۱۹۹۳)

• 1. اهداف پژوهش

مهم ترین هدف آرمانی این تحقیق را می توان ارائه یک مدل بهینه برای کاهش هزینه های سازمان های خدماتی دانست. در این راستا اهداف فرعی نیز مورد نظر قرار می گیرند:

• • مطالعه جامع ادبیات پژوهش بر روی مفهوم بهینه سازی هزینه و شناسایی متغیرهای تأثیرگذار بر روی این سازه

• • مطالعه متغیرهای مؤثر در شکل گیری هزینه های سازمان

• • رتبه بندی هزینه ها و تعیین اثرگذارترین هزینه در سازمان خدماتی

• • انتخاب گزینه های ارجح تر به منظور کاهش هزینه

    1. پرسش های پژوهش

• • آیا در سازمان های خدماتی امکان بهینه کردن هزینه وجود دارد؟

• متغیرهای مداخله گر در شکل گیری هزینه های سازمان کدامند؟

  1. فرضیه های پژوهش

در جهت بررسی روابط مورد نظر و پاسخ به سؤال اصلی پژوهش، فرضیه های زیر تدوین شده است:

• • بهینه سازی هزینه در سازمان خدماتی با توجه به عوامل مؤثر بر هزینه امکان پذیر می‌باشد.

• • مؤثرترین هزینه در سازمان خدماتی، هزینه حقوق و دستمزد پرسنل سازمان می‌باشد.

• • مشتری مداری در کاهش هزینه های سازمان مؤثر است.

• • عملیات بازرگانی کارا در کاهش هزینه های سازمان مؤثر است.

• • پیاده سازی سیستم مدیریت کیفیت در کاهش هزینه های سازمان مؤثر است.

• • افزایش فعالیت های سازمان در کاهش هزینه های سازمان مؤثر است.

• • حذف ناکارآمدی های درون سازمان در کاهش هزینه های سازمان مؤثر است.

    1. قلمرو پژوهش

• قلمرو موضوعی

در پژوهش حاضر به بررسی عوامل مؤثر بر نگرش کلیه مدیران شرکت کشتیرانی نسبت به کاهش هزینه ها در سازمان پرداخته شده است.

• قلمرو زمانی

در پژوهش حاضر به بررسی اطلاعات به دست آمده از نقطه نظر مدیران که در سال ۱۳۹۳ مشغول فعالیت بوده اند، پرداخته شده است. همچنین اطلاعات هزینه این سازمان طی ۵ سال گذشته از طریق نرم افزار تدبیر از سازمان بورس به دست آمده است.

• قلمرو مکانی

با توجه به اینکه این پژوهش به صورت مورد کاوی است. یکی از شرکت های کشتیرانی که عضو بورس اوراق بهادار نیز بوده است، انتخاب گردیده است.

• 1. روش تحقیق

روش تحقیق به کار برده شده در این پژوهش از نظر گردآوری اطلاعات روش فازی و رگرسیون می‌باشد. نوع پژوهش به کار رفته از نظر هدف کاربردی است زیرا در تحقیق کاربردی به دنبال پاسخ برای مشکلاتی که مطرح است، می باشیم.

• 1. روش نمونه گیری

روش جمع‌ آوری نمونه در پژوهش فوق از طریق توزیع پرسشنامه در سازمان مورد نظر می‌باشد و برای جمع‌ آوری داده های غیرمیدانی از اطلاعات کتابخانه ای و اطلاعات ثبت شده در بورس اوراق بهادار تهران و همچنین اطلاعات مالی سازمان مورد نظر که این اطلاعات از واحد مالی سازمان فوق دریافت شده است، استفاده گردیده.

• 1. ابزار گردآوری داده ها

ابزار گرد آوری داده ها از دو طریق توزیع پرسشنامه و مراجعه به اسناد و مدارک کتابخانه ای و همچنین مراجعه به سازمان بورس اوراق بهادار می‌باشد.

• 1. روش تجزیه و تحلیل داده ها

روش تجزیه و تحلیل داده ها در این پژوهش از دو طریق و با هدف مقایسه می‌باشد. یکی از روش ها، روش فازی و استفاده از تحلیل AHP به کمک نرم افزار Expert Choice و روش دوم استفاده از تحلیل رگرسیونی به کمک نرم افزار spss می‌باشد.

• 1. محدودیت های پژوهش

در غالب تحقیقات علمی محدودیت های تحقیق در مرحله جمع‌ آوری اطلاعات می‌دانی بروز می کند که پژوهش فوق نیز مستثنی نبوده. جمع‌ آوری اطلاعات می‌دانی نیازمند انرژی و زمان زیادی بود. چرا که سازمان ها متأسفانه از همکاری با دانشجویان امتناع می‌کنند و در صورت همکاری نیز آخرین اولویت زمان دهی را در نظر می گیرند و همچنین به دلیل فیلتر بودن سایت های علمی معتبر امکان دستیابی به مقاله های روز امکان پذیر نبود. همچنین سازمان مورد پژوهش، به شرط عدم نام بردن از سازمان فوق حاضر به ارائه اطلاعات شده است.

• • 1. تعریف واژه ­ها و اصطلاحات تخصصی

• بهینه سازی^[۱]

تغییر دادن ورودی ها و خصوصیات یک دستگاه، فرایند ریاضی و یا آزمایش تجربی است به نحوی که بهترین خروجی یا نتیجه به دست آید. (مطیع قادر و لطفی، ۱۳۸۹) هدف بهینه سازی تعیین بهترین حل برای یک مسئله تحت یک مجموعه از محدودیت هاست. (دس و سنگوپتا، ۲۰۰۹)

• هزینه^[۲]

یعنی از دست دادن منابع به منظور دستیابی به یک هدف مشخص واقع شده و برحسب واحد پول اندازه گیری می شود. (پیروی، ۱۳۸۳)

حسابداران، اقتصاد دانان، مهندسین و سایر افرادی که به نحوی با مشکلات مربوط به هزینه روبرو هستند مفاهیم و اصطلاحاتی را بر حسب نیازشان برای هزینه به وجود آورده اند. (صالحی، ۱۳۸۱)

استقلال کاریعمل غیر وابسته به وسیله یک فرد یا تیم به منظور پیش بردن مفهوم یا چشم انداز یک کسب و کار و ادامه آن تا تکمیل کار

۲-۲-۳-۳-۱- خطرپذیری

مفهوم مخاطره پذیری از دیرباز با کارآفرینی مرتبط بوده است، تعاریف اولیه کارآفرینی بر تمایل کارآفرینان برای مواجه با خطرهای حساب شده مرتبط با کسب و کار متمرکز شده اند، در دهه ۱۸۰۰ میلادی جان استورات میل استدلال می­کرد که مخاطره پذیری صفت بزرگ کارآفرینان ‌می‌باشد. این دیدگاه ‌در مورد کارآفرین به عنوان مخاطره پذیر تا قرن بیستم نیز ادامه داشت، چنانچه مک­کلند (۱۹۶۰) تأکید داشت که تقریباً همه نظریه پردازان موافقند که کارآفرینی مستلزم مخاطره پذیری است.

مک کلند (۱۹۶۰) استدلال می­ کند که کارآفرینان احساس نیاز بالایی برای موفقیت دارند و از این رو آن ها تمایل خود را به مخاطره پذیری تعدیل خواهند کرد. موقعیت های که شامل عدم ریسک یا ریسک پایین هستند، ویا موقعیت­هایی که دارای ریسک بسیار بالایی هستند که به طور عمده بر شانس و نه بر مهارت کارآفرینی مبتنی باشد، کارآفرین دارای نیاز به موفقیت را راضی نمی­کند.

بگلی و بوید (۱۹۸۷) دریافتند که خطرپذیری یک رابطه غیرخطی با عملکرد در شرکت­های کارآفرینانه دارد. یافته ­های آنان حاکی از آن است که کارآفرینان سطوح معتدلی از ریسک پذیری را بر عهده می­ گیرند، اما نتیجه عملکرد آن­ها سطوح خیلی پایین یا خیلی بالایی از مخاطره را به نمایش می­ گذارد. این نویسندگان نتیجه می­ گیرند که مخاطره پذیری تا حد دارای یک اثر مثبت بر بازده دارایی­ ها ‌می‌باشد و بیش از آن حد، افزایش در مخاطره پذیری، باعث اعمال اثر منفی بر بازده دارایی­ ها خواهد کرد. تحقیق آنان همچنین نتیجه ‌می‌گیرد، کارآفرینانی که تمایل دارند تا موقعیت­های کسب و کار را به عنوان کسانی که برخوردار از ریسک کمتری نسبت به غیر کارآفرینان هستند، طبقه ­بندی کنند. به عبارت دیگر، کارآفرینان ممکن نیست درباره خودشان این چنین فکر کنند که آن ها هیچ احتمالی را برای پذیرش مخاطرات در قیاس با غیر کارآفرینان در نظر نمی­گیرند، بلکه آن ها خود را برای طبقه ­بندی آگاهانه موقعیت­های تجاری مثبت آماده ‌می‌کنند (کرایزر، ۲۰۰۱)

خطرپذیری به نیت یک شرکت در بهره برداری از فرصت ایجاد کسب و کارهای مخاطره آمیز جدید، در حالی که نمی­داند که فعالیت مخاطره آمیز موفق خواهد بود یا نه و همچنین به اقدام متهورانه بدون دانش ‌در مورد نتایج اشاره دارد. جهت موفق شدن از طریق کارآفرینی شرکتی، شرکت­ها معمولاً مجبورند گزینه مخاطره آمیزتر را برگزینند. حتی اگر این کار به معنای رها کردن روش­ها با محصولاتی باشد که در گذشته کار نموده ­اند. شرکت­ها جهت دستیابی به نرخ بازگشت مالی بالا، چنین خطرهایی را اتخاذ ‌می‌کنند. آن ها این کار را با بر عهده گرفتن سطح بالایی از بدهی، تعهد نمودن مقدار زیادی از منابع شرکت، معرفی محصول جدید به بازارهای جدید و سرمایه گذاری روی تکنولوژی­هایی که بررسی نشده است انجام می­ دهند. هر یک از این شیوه ها به طور بالقوه مخاطره آمیز است. شرکت­هایی که در مسیر کارآفرینی سازمانی هستند خواه تهاجمی باشند یا پیشتاز در بازار یا نوآور باید فعالیت کنند بدون این که بدانند چگونه عمل­شان بازتاب خواهد داشت. کارآفرینان سازمانی قبل از این که استراتژی­ های­شان را اجرا کنند باید تمایل به خطر شرکت خود را بدانند. اما تا چه حد آن ها بدون آن که بدانند نتیجه چه خواهد بود می ­توانند پیش روند؟

سه نوع خطر که سازمان­ها و مدیران اجرایی با آن روبرو هستند عبارت است از : ریسک کسب و کار، ریسک مالی و ریسک فردی. ریسک پذیری کسب و کار، کسب و کارهای مخاطره آمیز جدید شرکت را درگیر ناشناخته­ها می­سازد بدون این که احتمال موفقیت را بداند. این خطری است که مربوط به بازارهای آزمایش نشده (ناشناخته) یا تعهد به تکنولوژی­های اثبات نشده است. ریسک پذیری مالی، نیازمند آن است که شرکت به منظور دستیابی به رشد بسیار، قرض بگیرد یا بخش بزرگی از منابع مورد نیاز را خود تقبل کند. ریسک در این مورد به ریسک در آمد اشاره دارد که در تحلیل­های مالی شناخته شده است. در نهایت، ریسک پذیری فردی، به خطرهایی اشاره دارد که مدیر اجرایی در پافشاری بر مطلوبیت یک اقدام استراتژیک تعهد می‌کند. در این حالت مدیران اجرایی متعهد به انجام خطرهایی می­شوند که کل شرکت و تصمیمات­شان را تحت تاثیر قرار می­ دهند و ممکن است صدمات مهمی به مسیر شغلی خود وارد آورند. حتی در ریسک پذیری، شانس نیز درگیر است اما این کار قماربازی نیست. شرکت­هایی که به بهترین نحو عمل ‌می‌کنند، پیامدهای فرصت­های مختلف را بررسی ‌می‌کنند و برای محتمل­ترین پیامدها سناریو می­سازند. هدف آن ها کاهش مخاطرات تصمیم ­گیری­های کسب و کار است. شرکت­ها به دو روش می ­توانند جایگاه رقابتی خود را از طریق خطرپذیری تقویت کنند:

۱- تحقیق نمودن و ارزیابی عوامل ریسک برای حداقل کردن موقعیت عدم اطمینان.

۲- استفاده از شیوه ­های اثبات شده قبلی و تکنیک­های که در سایر زمینه­ ها کارایی داشته است.

خطرپذیری در ماهیت خود، شامل خطرات و دام­های بالقوه است. تنها ریسک خوب و مدیریت شده ممکن است به مزیت رقابتی منجر شود. بالعکس اتخاذ اقدامات بدون بینش، تحقیق و برنامه­ ریزی کافی ممکن است بسیار هزینه بر باشد.

دوره پرکار شرکت­های دات کام و شکست­های منتج از آن ثابت کرد که این کسب و کارها اغلب بدون هیچ درک روشنی از نتایج بلند مدت یا حتی در برخی موارد، کوتاه مدت ایجاد ‌شده‌اند. بین مارس ۲۰۰۰ و مارس ۲۰۰۱، بیش از ۳ تریلیون دلار از سرمایه گذاری بازارهای سهام آمریکا، به دلیل این که بخش بزرگی از موج شرکت های دات کام متلاشی شد به طور کامل از بین رفت. هم‌راستا با این زیان­های مالی، زیان های کسب و زیان­های فردی نیز عظیم بودند.

مدیران استراتژیک باید همیشه به فکر خطرهای بالقوه باشند. دراکر معتقد است که کارآفرینان موفق نوعاً ریسک­کننده­ها نیستند. در عوض آن ها گام­هایی جهت حداقل کردن ریسک ها به وسیله درک دقیق آن ها بر می­دارند. در نتیجه، آن ها از تمرکز بر خطر پرهیز ‌می‌کنند و تمرکزشان را به فرصت­ها معطوف ‌می‌کنند. کارآفرینانی که کسب و کار جدید را شروع ‌می‌کنند و شرکت هایی که رشد از طریق فعالیت­های مخاطره آمیز درون سازمانی را انتخاب ‌می‌کنند باید به خاطر بیاورند که کارآفرینی همیشه با پدیده ­های جدید و عدم اطمینان درگیر است. با این حال، ریتا مک گراث عنوان می­ کند که شکست­های کارآفرینانه می ­تواند به ترکیب جدید منابع منجر شود و به ایجاد فرصت­های یادگیری کمک کند لذا می ­تواند ایجاد ارزش در آینده را تسهیل کند. مهارت های جدید و افزون بر آن ارتباطات ارزشمند می ­تواند توسعه یابد و تا حدی در آینده مورد بهره برداری قرار گیرد (دس و لامپکین، ۲۰۰۵).

دوست داشتن خود، به یکی از مهم ترین عناصر شخصیتی فرد، یعنی«خودپنداره مثبت» اشاره می‌کند. فراگیران آموزش می بینند که چگونه احساس و نگرش خود را نسبت به خویشتن بررسی کنند و اگر برداشت نادرست و منفی نسبت به شخصیت خود دارند آن را برطرف سازند. همچنین به آن ها توصیه می شود که لازم نیست کامل ترین فرد باشند تا خود را دوست داشته باشند.

پذیرش خود، اشاره به محدودیت ها و کمبود های فردی دارد. افراد آموزش می بینند که چگونه این محدودیت ها را برطرف سازند و در صورتی که برطرف شدنی نیستند، چگونه با آن ها کنار بیایند.

شناخت خود، فوردایس رابطه شناخت خود را با شادی این گونه شرح می‌دهد که وجود شادی در زندگی منوط به تصمیمات درست است. انسان زمانی می‌تواند درست تصمیم بگیرد که خود را بشناسد و مشخص کند که آیا توانایی لازم برای اجرای موفقیت آمیز آن تصمیم را دارد یا خیر.

کمک به خود، به مهارت های خودبسندگی^[۵۸] و توانایی هایی که فرد را قادر می‌سازند به طور مستقل در زندگی موفق شوند، اشاره می‌کند. این مهارت ها عبارتند از: توانمندی و شایستگی^[۵۹]، تسلط^[۶۰]، کنترل سرنوشت^[۶۱] و جهت گیری درونی^[۶۲].

۱۰-۹-۲ اصل دهم: پرورش شخصیت اجتماعی و برون گرا

یکی از ویژگی های افراد شاد، برون گرایی و اجتماعی بودن است که پس از خوش بینی مهم ترین ویژگی افراد شاد می‌باشد. کسانی بیشتر شاد هستند که از یک زندگی فعال اجتماعی لذت می‌برند. ‌بنابرین‏ فوردایس در برنامه شادی، هم در بعد شناختی و هم در بعد رفتاری بر برون گرایی و اجتماعی بودن تأکید می‌کند. در بعد شناختی به فراگیران آموزش داده مب شود که برون گرایی و اجتماعی بودن مهم ترین راه رسیدن به شادکامی است.

در بعد رفتاری تکنیک های ساد و متنوعی از جمله خندیدن بیشتر، قدردانی و سپاسگذاری از دیگران، آغاز کردن بحث و گفتگو و مطرح کردن عقاید و نظرات خود به شیوه مناسب و … به فراگیران توصیه می شود. به کار گرفتن این تکنیک های ساده به فراگیران کمک می‌کند تا ارتباطات اجتماعی خود را توسعه داده و در نتیجه به شادمانی آن ها افزوده شود.

۱۱-۹-۲ اصل یازدهم: خود بودن

تحقیقات بر روی افراد شاد نشان می‌دهد که آن ها تمایل دارند واقعاً خودشان باشند. از دیگر صفات افراد شاد که در ادبیات شادی دیده می شود، می توان به صفاتی از قبیل طبیعی بودن، خودانگیختگی، راحتی، قابل اعتماد، بی ریا، امین، با انصاف، بی آلایش، صمیمی و اقع گرا شاره کرد. خود بودن مزایای مختلفی دارد؛ یکی این که موجب راحتی و آسایش در زندگی روزانه فرد می شود و دیگر این که وقتی فرد خود را آن گونه که هست بپذیرد و صادقانه ابراز کند، کارها تا حدود زیادی مطابق میل او پیش می‌روند که این مورد به ویژه در عشق ورزی و دوست یابی بیشتر صدق می‌کند. معمولاً افرادی که رفتارشان ساختگی نیست و مصنوعی رفتار نمی کنند، دوستان زیادی دارند. فوردایس در برنامه خود مرتباً از فراگیران می‌خواهد که خود را آن گونه که هستند، نشان دهند و سعی در نشان دادن آن چیزی که نیستند نکنند.

۱۲-۹-۲ اصل دوازدهم: از بین بردن احساسات و مسائل منفی

بیشتر مطالبی که تاکنون ذکر شد مربوط به افراد عادی و کسانی است که از نظر روان شناختی مشکل خاصی ندارند اما برخی افراد که در جلسات گروه درمانی شادکامی شرکت می‌کنند، دارای مشکلات خاصی چون اعتیاد، اضطراب، مشکلات عاطفی و غیره هستند. ‌بنابرین‏، این اصل توصیه می کندکه افرادی که دارای چنین مشکلاتی هستند را به طور انفرادی مشاوره نموده و سعی در رفع مشکل آن ها گردد.

۱۳-۹-۲ اصل سیزدهم: ارتباطات نزدیک و صمیمانه

بیشتر مردم بر این عقیده اند که ازدواج و پیوندهای خانوادگی صرف نظر از درآمد یا موقعیت اجتماعی و میزان شادکامی افراد نقش مهم و حیاتی دارد. در این مرحله از آموزش شادکامی، عمدتاًً از روش های شناختی استفاده می شود. موضوعات آموزشی بر اهمیت ارتباط نزدیک با دوستان، خانواده و پیوندهای رمانتیک متمرکز است. همچنین ویژگی های روابط سالم نیز برای فراگیران تبیین می شود.

۱۴-۹-۲ اصل چهاردهم: اولویت و ارزش دادن به شادی

این اصل اشاره دارد که شادی باید اولین اولویت فراگیران باشد. در این مرحله عملاً به فراگیران نشان داده می شود که افراد شادکام بیشتر از دیگران برای شادکامی ارزش قائل هستند و بسیاری از آن ها شاد بودن را مهم ترین چیز زندگی خود می دانند. علاوه بر این به نظر می‌رسد که افراد درباره چگونگی حفظ و ازدیاد شادی خود زیاد اندیشیده اند. آن ها شادی را به خوبی برای خود تعریف کرده‌اند و بینش عمیقی نسبت به منابع آن پیدا کرده‌اند و لذا به فراگیران تأکید می شود که دستیابی به شادکامی بستگی ‌به این امر دارد که فرد

به چه میزان می‌خواهد شاد باشد و شاد بودن چقدر برای او اهمیت دارد(عابدی، ۱۳۸۳).

جدول(۱-۲) فرمت کلی جلسات گروه درمانی شادمانی فوردایس

شماره جلسه

شرح کلی مفاد هر جلسه

جلسه اول

آشنایی اعضاء گروه با هم، آشنایی با نحوه گروه درمانی، ارائه پیش آزمون، بحث ‌در مورد تعریف شادمانی ار طرف همه اعضاء، عوامل مرتبط با شادی، و نظرخواهی ‌در مورد سیر جلسه.

جلسه دوم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، ارائه فرمول شادمانی با تأکید بر عناصر شناختی- رفتاری آن، آموزش تکنیک افزایش فعالیت جسمانی، ارائه تکلیف، انجام تکنیک مذکور، گرفتن بازخورد

جلسه دوم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، ارائه فرمول شادمانی با تأکید بر عناصر شناختی- رفتاری آن، آموزش تکنیک افزایش فعالیت جسمانی، ارائه تکلیف، انجام تکنیک مذکور، گرفتن بازخورد

جلسه سوم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادمانی و تکنیک افزایش روابط اجتماعی، ارائه تکلیف، انجام تکنیک های قبل، گرفتن بازخورد

جلسه چهارم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادمانی، آموزش تکنیک های توسعه خوش بینی(تفکر مثبت) و خلاقیت، ارائه تکلیف، انجام تکنیک های مذکور، گرفتن بازخورد

جلسه پنجم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادی، ارائه تکلیف گریز از نگرانی و کاهش انتظارات و بیان احساسات، ارائه تکلیف: انجام تکنیک های مذکور. گرفتن بازخورد.

جلسه ششم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادی، آموزش تکنیک های افزایش روابط نزدیک (صمیمیت) و خود بودن، ارائه تکلیف: انجام تکنیک های مذکور، گرفتن بازخورد.

جلسه هفتم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادی، بحث بر تکنیک های تمرکز بر زمان حال و برنامه ریزی، ارائه تکلیف: انجام تکنیک های مذکور، گرفتن بازخورد

جلسه هشتم

گرفتن بازخورد از جلسه قبل، بررسی تکالیف، بحث ‌در مورد فرمول شادی، و گرفتن پس آزمون تعارض کار- خانواده.

۱۰-۲ تعارض کار-خانواده